Os prémios do seguro automóvel não podem descer mais em Portugal. Já não há margem para isso acontecer, depois da redução drástica que conheceram na última década, só possível por via da diminuição da sinistralidade, da entrada de novos “players” no mercado e por uma maior eficiência da gestão de custos.
A convicção parte de Tiago Corrêa Figueira, administrador da Luso Atlântica. Mas também é partilhada pelos outros dois intervenientes com áreas distintas na corretora: Sandra Mendes, assessora de direção e responsável pela gestão das frotas de rent-a-car e por João Tomé, diretor coordenador e responsável pela Plataforma de Gestão de Sinistros Automóvel.
“Diria que batemos no fundo. Chegámos ao limite. As seguradoras não conseguem baixar mais e a redução brutal que houve nos prémios médios nos últimos 10 anos é ‘sui generis’. O facto de o seguro automóvel em Portugal ser obrigatório não ajuda. O peso do automóvel no mercado segurador é de cerca de 40% e as companhias que não sejam fortes, que não tenham uma vasta frota automóvel segura, tendencialmente, perdem dinheiro. O risco automóvel é grande porque temos prémios mais baixos do que no resto da Europa”, conclui Tiago Figueira.
Sandra Mendes exemplifica: “Em Itália, o prémio médio de um seguro automóvel é de 700 euros, enquanto em Portugal é de 180 euros”
O aumento do rácio da sinistralidade nos acidentes de trabalho levou a Autoridade de Supervisão de Seguros e Fundos de Pensões (ASF, ex-ISP) a obrigar as seguradoras a reforçarem as suas provisões técnicas para este ramo de atividade. Os mesmos motivos poderão em breve levar esta entidade a requerer o mesmo para o ramo automóvel. E uma das formas das seguradoras o conseguirem é por via do aumento dos prémios cobrados.
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Às vezes o seguro com o custo mais baixo não é o mais ajustado
A Luso Atlântica gere uma carteira de seguros para automóvel com 40 a 45 mil viaturas. As maiores frotas pertencem a empresas de rent-a-car, mas conta também com grandes clientes de dimensão nacional e internacional.
Negociar o preço mais vantajoso é apenas parte do seu trabalho.
Um corretor consegue baixar preços porque “quando negoceia uma frota com uma seguradora está, na realidade, a negociar algumas dezenas de frotas e é esse peso e o nosso ‘know-how’ que é utilizado precisamente para ajustar em baixa os preços à dimensão do negócio”, explica Tiago Figueira na entrevista que deu à edição de Março da FLEET MAGAZINE.
“Quando a corretora de seguros negoceia uma diminuição dos prémios, reduz o seu próprio ganho”
O que não significa que o melhor preço corresponda ao serviço mais adequado. “Trabalhamos para baixar custos aos nossos clientes mas, sobretudo, para podermos entregar-lhes aquilo que é o melhor pacote de garantias para a sua frota. Muitas vezes o seguro com o custo mais baixo não é o mais ajustado ao que precisa”, garante o diretor da Luso Atlântica.
A corretora de seguros procura demonstrar as desvantagens que possam existir, principalmente em termos de celeridade na regulação dos sinistros. “Estamos no mercado há tempo suficiente para saber quem nos dá melhores garantias a qualquer nível.
Grande parte do trabalho de gestão é feito, contudo, pela Luso Atlântica. “Nenhuma seguradora está bem preparada para fazer uma gestão individualizada de clientes”, diz Tiago Figueira. “Uma seguradora consegue construir produtos específicos, aquilo a que chamamos ‘taylormade’, fazendo-o com ‘inputs’ de quem está no mercado. Mas não têm capacidade nem ‘know-how’ instalado para fazer a gestão de processos, nomeadamente administrativos e de relação que obrigam a uma grande disponibilidade. Enquanto nós temos, precisamente, pessoas especializadas e permanentemente disponíveis para fazer esse acompanhamento, para ajudar no momento do sinistro e para que este se resolva rapidamente e a contento do cliente”, garante o administrador da Luso Atlântica.
O acompanhamento do sinistro é feito desde o nosso conhecimento do acidente. A partir daí, o trabalho é da Luso Atlântica, incluindo a participação, a marcação e acompanhamento da peritagem se necessário, a reserva do veículo de substituição… “Só damos o processo como concluído quando o cliente vai à oficina levantar o carro devidamente reparado”, diz João Tomé.
Por norma, este serviço não tem custos para o cliente. Está incluído no normal trabalho de gestão do seguro que a corretora presta aos seus clientes, suportado pela comissão da corretora. O que leva a uma conclusão: quando a corretora negoceia uma diminuição dos prémios, reduz o seu próprio ganho. O que a obriga a prestar mais e melhores serviços, apostando em ganhos de produtividade e de eficiência da sua estrutura.
“Fazemos tudo. Só não pagamos os sinistros!”
“O mercado segurador reconhece que tecnicamente e do ponto de vista do serviço, somos uma referência. Para os nossos clientes pretendemos também assumirmo-nos como referência.”
O orgulho que Tiago Figueira tem do trabalho realizado pela corretora assenta no leque importante de clientes que estão fidelizados e no facto dos novos chegarem, quase sempre, por referenciação.
“Trabalhamos a frota automóvel de praticamente todos os clientes aos quais também gerimos as apólices de outros ramos. Temos uma política de ‘low profile’ e sabemos que somos bons na prestação do serviço. E o melhor ‘feedback’ disso mesmo é que os clientes novos chegam por referenciação de outros”, explica.
“As seguradoras têm dificuldade em fazer uma gestão mais focalizada, mais personalizada”
“Por norma não trabalhamos com clientes particulares no sentido em que não temos escritórios/lojas de porta aberta. Mas aceitamos trabalhar com todos os que nos chegam e garantimos que um particular e uma empresa mais pequena tem a mesma atenção e é tratada como uma de dimensão internacional.”
“Essa referenciação parte também das seguradoras”, assegura Sandra Mendes. “Elas estão conscientes da nossa capacidade e encaminham-nos clientes para os ajudarmos a gerir os seus seguros e prestarmos um serviço de qualidade”.
Há casos pontuais de clientes que contactam diretamente as seguradoras com o propósito de conseguirem obter prémios mais baixos, pensando que as companhias ficariam desobrigadas de incluir a comissão da corretora. Invariavelmente, a resposta que recebem é negativa.
“Isso acontece porque os custos de gestão da seguradora crescem de tal forma para fazer face às necessidades da relação individual com o cliente, que a comissão que recebemos acaba por sempre inferior a esses mesmos custos directos. As seguradoras têm dificuldade em fazer uma gestão mais focalizada, mais personalizada”, reforça Tiago Figueira.
“E nós temos conhecimento e a capacidade técnica para fazer tudo. Só não pagamos os sinistros!”
Assistência em viagem à medida das necessidades
O facto de ter entre os seus clientes grandes empresas de rent-a-car permite à Luso Atlântica complementar a sua oferta de serviços. “Para situações em que o cliente não tem viatura de substituição incluída na apólice e precise na sequência de um acidente ou avaria, há rent-a-car com as quais trabalhamos que asseguram tarifas bastante simpáticas”, explica João Tomé.
“Mas nos casos em que as especificidades das empresas requerem respostas bastante concretas, desenhamos e colocamos apólices de Assistência em Viagem que funcionam de forma independente, mas complementar, das apólices do seguro automóvel”, refere Tiago Figueira.
Este serviço é bastante útil, segundo Sandra Mendes, às empresas de rent-a-car, por exemplo. “Há complicações pontuais que não estão abrangidas por um ‘normal’ contrato de assistência em viagem, como a falta/troca de combustível ou perda da chave. A nossa missão é proporcionar ao cliente um clausulado específico e ajustado às suas necessidades, na maioria das situações, por negociação direta com as empresas de assistência.”
Ferramenta de gestão online
Para facilitar a gestão dos contratos e permitir ao Cliente o acesso direto e imediato à informação, a Luso Atlântica dispõe de uma ferramenta online (“GISFROTAS”) onde são lançados todos os dados, procedimentos e circuitos utilizados para regularização dos sinistros.
Quando este método não é utilizado, são os serviços da Luso Atlântica que se interligam com os sistemas do cliente.
O objetivo é manter toda a informação disponível e atualizada, de modo a que rapidamente seja possível elaborar relatórios mais detalhados ou simples ‘reports’ diários, como no caso das empresas de rent-a-car.
