Manuel de Sousa, diretor-geral da ALD Automotive Portugal: “as empresas são obrigadas a um esforço maior para ter carros”

Um facto diferente em Portugal é a paixão pelo carro. Acho fantástica mas, em termos de negócio, faz com que olhemos apenas para as rendas e retira a noção dos custos

Diz que não se habituou ainda ao comportamento de alguns condutores portugueses e, à margem da entrevista, que “não vale tudo” porque é preciso manter uma visão estratégica e ética do negócio.

Mas nos quase dois anos que lidera a ALD Automotive em Portugal, Manuel de Sousa efetuou alterações internas na gestora e preparou-a para novos desafios

Antes de assumir o cargo de CEO da filial portuguesa da empresa de aluguer operacional e gestão de frotas do Grupo Société Générale, em setembro de 2014, Manuel de Sousa ocupou funções idênticas na Ucrânia e no Brasil, França, Itália, Marrocos e na área de parcerias internacionais.

Ao longo da primeira entrevista concedida em Portugal, irá revelar um quase espanto e admiração pela forma apaixonada como os portugueses encaram a condução e a propriedade do automóvel – porque muitas vezes retira racionalidade ao objetivo de reduzir custos, tanto de financiamento como de utilização – e também falar com satisfação sobre os bons resultados obtidos com as parcerias, do trabalho de rebranding da sede da gestora em Portugal e do lançamento de produtos aptos a responder aos novos desafios de mobilidade que se adivinham.

Face à sua experiência e conhecimento internacional, que visão tem do mercado português, nomeadamente da atitude dos clientes profissionais?

Um facto que é diferente em Portugal é a paixão pelo carro.

Acho essa paixão fantástica mas, em termos de negócio, ela faz com que olhemos apenas para as rendas e retira a noção dos custos, seja de combustível, seguro, manutenção…

Porque, numa lógica de renting, o TCO, que deveria ser o mais importante, deixa de o ser. Ou seja, às vezes predomina a lógica “eu quero o carro”, gosto porque é bonito ou por qualquer outra razão, e decide-se apenas na base do valor imediato.

Claro que isto pode e deve mudar, até por causa do aumento da fiscalização rodoviária. Afinal, ter um carro potente e não poder utilizá-lo gera frustração. Isso leva-nos a outra questão: a diferença de comportamento dos utilizadores, no cumprimento das regras de segurança e das práticas de eco-condução e da condução defensiva, que estão na origem de custos acrescidos, seja com o combustível, derivado da sinistralidade, coimas, etc..

A carta de pontos é um elemento fundamental neste processo evolutivo.

E em relação a aspetos concretos do mercado, como a fiscalidade?

Em Portugal, a carga fiscal é mais elevada e a legislação mais complexa. Quando se comparam mercados, percebe-se que, em Portugal, é muito mais difícil ter carro e que as empresas são obrigadas a fazer um esforço maior do que em outros países europeus.

Isso obriga a diferenças no alinhamento da estratégia da ALD em Portugal?

Não, já que os objetivos são os mesmos.

E quando se negoceia com frotas internacionais, com descontos e outras vantagens pré-acordados. Localmente ainda é possível melhorar mais esse negócio?

Temos uma Holding, baseada em Paris, que coordena a negociação e a gestão de todos os acordos internacionais e, em Portugal, uma estrutura local perfeitamente organizada para responder.

Quando o negócio nos chega temos pouca margem de manobra. Pode diferenciar o modelo do carro e o financiamento ser ajustado ao mercado. Porque cada país tem as suas particularidades, acabamos por ter alguma autonomia de negociação e, nesse caso, às vezes, há a possibilidade de, localmente, conseguir ainda fazer algum ajuste. Mas os grandes números são definidos na negociação internacional.

Aquilo que os clientes mais desejam é ter a centralização de toda a informação, ao nível de todos os países, porque existe sempre um gestor a nível central. E nós temos a possibilidade de fazê-lo ao nível do acompanhamento, com ferramentas de “reporting”.

Estamos perfeitamente conscientes das necessidades das grandes empresas multinacionais, com quem trabalhamos em conjunto para encontramos as melhores soluções. O resultado desta estratégia é o facto de os clientes internacionais, atualmente, já representarem mais de 35% do total da frota gerida a nível mundial.

Sentem alguma tendência para a centralização internacional?

As empresas procuram sempre ter alguma autonomia local. Mas é verdade que parece haver alguma tendência para a centralização internacional, até por questões de política ambiental e uniformização de critérios.

Crescer nas parcerias e nos particulares

Como é que a ALD olha para o mercado do renting?

Perspetivamos que, em 2016, cresça e mantenha o seu processo de consolidação, com a ALD Automotive a acompanhar essa tendência. É verdade que o mercado das empresas já chegou a representar 120 mil carros, atualmente está à volta de 99 mil mas continua estável.

Além do nosso próprio canal, na área de parcerias cresce o número de pedidos. Por isso, é claramente uma área que vamos desenvolver e em que vamos continuar a apostar.

Em breve, vamos também lançar um novo produto, destinado

a pequenas empresas e clientes individuais.

ALD Automotive melhora funcionalidade e imagem da sede (com galeria de imagens)

Quando está previsto fazê-lo?

Antes do final do ano. Leva tempo, porque, primeiro, tivemos que adaptar o nosso sistema informático. Investimos milhões de euros a fazê-lo, para o tornar mais operável e para, por exemplo, podermos identificar de imediato o cliente quando ele nos liga e ter logo o seu histórico do seu contrato no ecrã.

Uma das intenções das alterações no nosso modo de trabalhar passou por reduzir ao mínimo a necessidade de documentação em papel. Antecipámos futura legislação e também porque um cliente individual é impossível gerir com papel. Seriam necessários muitos papéis!

Com o sistema mais eficiente é também possível tomar decisões mais rapidamente.

E como vão cativar, como vão “chamar” estes novos clientes?

Para isso vamos contar com a área das parcerias, através do canal indireto que são os concessionários, bancos…

Porque pela capilaridade dos pontos de venda já chegam a milhares de clientes que nós, de forma direta, não conseguimos chegar. O que não invalida que também o possamos fazer através de canais online, pelo telefone…

É uma “ideia” nacional?
Faz parte de uma estratégia internacional e deverá ter um nome comum que o diferencie dos produtos atuais.

A nossa maior preocupação é fazer bem. Porque é um segmento diferente, menos informado e acostumado à linguagem de contratos, com um entendimento diferente de certos preceitos que o gestor de uma empresa já domina. Temos que estar muito atentos – muito mais atentos! -, temos que ter produtos bem adaptados e uma comunicação bem precisa…

A equipa que vem da Parcours é muito dinâmica e profissional, não houve a mínima dificuldade. Para os clientes também não, alguns já eram partilhados!

Nas parcerias, com que marcas trabalham atualmente e em que moldes?

Com a Toyota, Lexus, Ford, Volvo, Renault, Nissan, grupo FCA (Fiat, Chrysler, Alfa Romeo…), Jaguar, Land Rover, Opel e Millennium BCP.

Estes acordos passam por lhes fornecer um produto de renting sob a designação da própria marca, os chamados “white-label”. Ficamos responsáveis pelos serviços operacionais de todo o backoffice, sendo o frontoffice e o apoio direto a clientes, assegurado pelas marcas parceiras.

Junto do cliente, nada identifica a ALD Automotive. O próprio sistema para elaboração de propostas tem um layout da marca porque, o que queremos, é valorizar ao máximo o nosso parceiro.

ALD Automotive + Parcours=?

Com a aquisição da Parcours a ALD Automotive chegou a 1,3 milhões de veículos em todo o mundo. Como está a decorrer o processo de integração em Portugal?

Esse valor resulta também do crescimento orgânico e continuado da empresa. E contamos já com mais de 100 mil contratos só este ano, o que confirma a ALD Automotive como primeira operadora europeia e nos consolida entre as três primeiras a nível mundial.

Portugal foi primeiro país a integrar as equipas. A equipa que vem da Parcours é muito dinâmica e profissional, não houve a mínima dificuldade. Para os clientes também não houve qualquer dificuldade, alguns já eram partilhados! (sorriso).

A nossa intenção é assumir as responsabilidades e prosseguir o bom trabalho.

O modelo de desenho do produto da Parcours é muito peculiar. A ALD Automotive pensa aproveitar a solução de desenvolver algumas operações divididas em pequenos polos, como a manutenção, o comércio de usados?

É verdade que existem dezenas de oficinas em França mas em Portugal ainda não tinham chegado a essa fase e nós também não vamos desenvolvê-la. Acho complicado aplicar esse modelo num mercado como o português. Mas será mantido nos países onde já existe, porque funciona e dá bons resultados.

Quanto aos fornecedores de serviços: privilegiam os representantes oficiais?

Com o nosso conceito de grandes parcerias, não podemos ter parceiros e, simultaneamente, efetuar as manutenções fora da rede. Algumas vezes não há hipótese porque não existem representantes oficiais, mas privilegiamos sempre que isso seja possível.

Contudo, trabalhamos com redes de oficinas, geralmente para os recondicionamentos, pneus, vidros, porque são mais competitivos.

Alguns construtores já possuem financeiras próprias que desenvolveram produtos cativos de financiamento. Não temem a concorrência?

Ao desenvolvemos parcerias e tendo elas sucesso, é natural que as marcas sintam vontade de desenvolver as suas próprias soluções. Mas não é assim tão fácil.

Se nós temos um número tão elevado de colaboradores, é porque realmente são necessários. É um trabalho exigente, que requer muita dedicação, que antes de atingir uma fase de volume, de ajustamento, é muito complexo.

Há espaço para todos. Mas nós temos uma grande vantagem. É que, para o mesmo cliente, somos livres de lhe propor diferentes tipos de carro e de marcas. O que é difícil de acontecer numa financeira cativa.

Da mobilidade à etiqueta energética

Quais vão ser as tendências mais imediatas de mobilidade, que necessidades e desafios se colocam no futuro e que a ALD já está a preparar-se para responder?

Queremos agir, queremos ser um ator bastante importante para quando os desafios, quando novas necessidades se colocarem, estarmos preparados para responder a qualquer visão de mobilidade.

Por exemplo, a apresentação do “carsharing corporate” – ainda somos os únicos a oferecer esta solução! -, gerou um interesse muito grande mas, depois, a mentalidade do carro próprio prevalece.

Mas temos boas expectativas para uma maior adesão aos carros elétricos, aos híbridos…

ALD/ADENE: bases do projeto de certificação energética de frotas (com galeria de imagens)

Foram também parte ativa no lançamento das bases do processo de certificação energética de frota em articulação com a ADENE. Como avalia o processo e qual a sua importância?

É importante trabalhar em várias frentes para atingir os nossos objetivos, que são aumentar a mobilidade e reduzir custos. O nosso negócio não é só comprar carros; é ajudar a fazer uma gestão mais eficiente dos recursos.

Sabemos que todos estes movimentos, este de certificação, o do carsharing empresarial e outros que desenvolvemos, mais tarde ou mais cedo, vão acabar por acontecer e nós vamos estar na “pole-position” de tudo o que é periférico à mobilidade e da eficiência.

A certificação energética da frota é mais um projeto inovador que conta com a nossa participação. Um tema e preocupação desde sempre da ALD Automotive, que sempre adotou processos para aumentar eficiência ambiental e reduzir custos das frotas dos clientes.

Está totalmente ligado à otimização de custos, garantindo uma gestão eficiente e centralizada, alicerçada em produtos como cursos de eco-condução, o ALD ProFleet2 ou o ALD sharing.