Análise: Quo Vadis renting?

Em 2016, a atividade renting só cresceu graças às PME e aos particulares.

Por isso, o negócio já não é só grandes frotas.

As novas tendências de mobilidade são um desafio para as gestoras, que também já encaram uma realidade mais conectada e autónoma.

“O segmento corporate está um pouco esgotado por duas razões. Em primeiro lugar, porque a representatividade do renting, neste segmento, é bastante significativa por via das empresas com alguma dimensão. Em segundo, porque foi um segmento que se degradou com a crise e uma maior racionalidade em termos de política de frota levou a que reduzissem de dimensão. E esse efeito, essa pressão, ainda não parou de se sentir”, reconheceu Pedro Pessoa, diretor comercial da Leaseplan, a maior gestora a operar em Portugal, no encontro anual promovido pelo Jornal “Vida Económica”, que reúne representantes de gestoras e ainda da ALF, a associação do sector.

“Por outro lado”, prossegue Pedro Pessoa, “o renting nas PME não tinha representatividade. Depois de alterarmos a lógica de comercialização do produto, hoje em dia, representa mais ou menos 20% da frota gerida pela Leaseplan e tem tendência para crescer. Os clientes particulares também aumentaram e é um segmento que está a dar sinais de estar mais desperto para o renting. Isto obrigou-nos a simplificar o modelo, que é mais complexo do que o leasing, para conseguir alavancar as vendas”.

Este novo leque de consumidores comporta riscos. Como bem lembra Manuel Sousa, diretor-geral da ALD Automotive, “exige maior necessidade de coerência e transparência na oferta do produto de renting”, de forma a não gerar desconforto para privados e pequenos empresários, menos especializados e desconfiados deste modelo de aquisição.

“A comunicação para estes novos clientes tem de ser muito simples e direta, porque as suas necessidades são naturalmente diferentes daquelas que existem nas grandes empresas com quem estamos habituados a trabalhar”, reforça Nuno Jacinto, diretor comercial e comunicação desta gestora.

“Por isso”, acrescenta, “a ALD considerou importante desenvolver um produto específico a vários níveis, claramente dirigido a este novo segmento de clientes – novo na maneira como o estamos a abordar -, desde o serviço à própria redação do contrato. Porque é fundamental que tenham uma boa experiência com o renting”. E a própria gestora teve necessidade de se adaptar para “criar condições de gerir as necessidades de clientes com particularidades diferentes, até na forma da avaliação dos riscos que representam”.

Negócio de escala

Roberto Fonseca, recém-empossado nas funções de diretor geral da Arval Portugal, lembra o necessário contributo das marcas para o sucesso do alargamento da atividade do renting:

“Quando se fala em aumentar o mercado – e efetivamente as empresas têm cada vez menos frotas grandes – só podemos lá chegar se as marcas automóveis também aceitarem o desafio. Porque o que torna o nosso produto eventualmente atrativo é a capacidade das valores das rendas também o conseguir ser”.

“O que faz as pessoas deixarem de comprar um carro para usarem um carro?”, interroga Roberto Fonseca, dando logo de seguida a resposta: “é conseguir construir uma proposta que faça o cliente interrogar-se se tem mais sentido comprar ou alugar um carro. E como é que vamos conseguir convencê-lo? Da mesma forma que conseguimos convencer uma empresa, portanto a componente preço é muito importante.”

Sendo o renting um negócio de escala, conclui o diretor da Arval Portugal, “para conseguir melhores rendas é fundamental ter grande capacidade de negociação junto das marcas” e fazê-las perceber que as gestoras podem ser as suas melhores clientes.

De facto, “o renting é cada vez mais notório”, reforça Maurício Marques, diretor de marketing da Locarent, a gestora da CGD e do Novo Banco que há mais anos aposta no retalho e mais trabalho tem desenvolvido junto das PME. “Na publicidade é mais visível no quadro do financiamento automóvel, quando há 5, 6 anos, estava ausente porque as gestoras estavam mais focadas no negócio corporate”.

Com 40% do negócio junto do retalho, pequenas empresas sobretudo e ainda alguns particulares, Maurício Marques admite que o negócio das pequenas empresas “é um filão bastante interessante e que está longe de estar esgotado para aquilo que é o financiamento do renting em Portugal.”

Como conectar o renting a um futuro autónomo?

Se as gestoras estão a alavancar o negócio com o contributo de uma nova geração de clientes com menos sentido de propriedade automóvel, são também estes que se assumem como os principais impulsionadores de mudanças no paradigma de mobilidade que podem representar uma ameaça para o renting.

Ou, então, é apenas mais uma de adaptação que as gestoras vão ter de fazer.

“O conceito de mobilidade automóvel que está a desenvolver-se e que se prevê evolua na próxima década, década e meia, representam um grande desafio para os operadores do mercado de renting. Não podemos estar fora de novos modelos de negócio, temos de mostrar capacidade de adaptação”, lembra Pedro Pessoa.

O acordo da Leaseplan com os motoristas da Uber é um dos exemplos. A resposta a esta nova forma de mobilidade gerou uma parceria em que Portugal foi pioneiro, “uma oportunidade que está a ser replicada noutros mercados europeus”.

Já a condução autónoma “a média e a longo prazo pode representar um risco maior para a génese do serviço prestado pelas gestoras porque, não havendo condutor, o valor acrescentado que o renting aporta é esvaziado”, explica Pedro Pessoa.

Uma realidade que antes deve passar pela alteração do paradigma gasóleo/gasolina, pela expansão do carro elétrico, com outras especificidades e dúvidas relativas à manutenção e ao valor residual, e ainda pelo uso crescente da telemática.

O facto de os “novos clientes valorizarem mais a conetividade e a interação do que a propriedade automóvel”, como lembra Pedro Coutinho, diretor comercial da Finlog, “a expansão do carsharing, do carpooling e o uso crescente da telemática”, capazes de potenciar soluções de mobilidade, fazem, segundo Maurício Marques, com que o final desta década represente um desafio tremendo para o sector, três anos durante os quais muita coisa vai mudar.

“Há uma linha muito ténue entre estas novas tendências serem ameaças ou tornarem-se oportunidades“, alerta António Oliveira Martins, da Leaseplan, presente na qualidade de vice-presidente da ALF para a área do renting.

“O declínio do mercado corporate é, de facto, uma ameaça ao ‘status quo’ do mercado, tal como ele era há 10 anos. Mas também foi uma oportunidade para olhar a sério para segmentos que estavam um pouco abandonados, para os quais se olha hoje com enorme naturalidade. Estamos de acordo que vão continuar a existir carros, que estes vão continuar a ter um preço e que alguém os vai comprar e assumir os riscos inerentes à sua propriedade. O papel das gestoras é encontrar em cada tendência, em cada disrupção que se avizinha, espaço para o renting. Não há verdades nem mentiras. Há um caminho ténue e estreito que tem de ser trabalhado todos os dias. O mercado mudou completamente e isso exige do sector capacidades e competências que não eram importantes no passado.”