Com muito histórico junto dos clientes frotistas, a C. Santos aposta tudo no acompanhamento dos seus clientes. A disponibilidade de gama e capacidade de serviços são outros dos pontos fortes.
Com cinco concessionários na região da Grande Lisboa, a C. Santos é o maior e mais antigo revendedor da Mercedes-Benz no país. Nas frotas, também ocupa um lugar especial, dado que foi o primeiro Fleet Center da marca e, nas palavras do director comercial, Filipe Baptista da Silva, o “concessionário mais forte”.
Vários factores contribuíram para que este grupo de retalho tenha chegado aqui. A localização e presença histórica no mercado foram importantes, mas o facto de trabalharem toda a gama e terem tido, desde o início, um tratamento especial para os clientes frotistas também importa.
“A C. Santos tem vindo a evoluir através de muito acompanhamento [aos clientes]”, explica Baptista da Silva. “Isto traduz-se numa equipa especializada e num trabalho constante com as nossas oficinas. É que, além das vendas, oferecemos um serviço integrado de acompanhamento de todas as necessidades dos clientes nas várias fases em que precisa de nós”.
Os clientes frotistas são, neste momento, 45% do total das vendas do grupo, que acaba de abrir mais uma concessão na Madeira. Tal, como acontece na marca, um frotista é um cliente com mais de três viaturas no mesmo segmento. Mas a C. Santos tem clientes de diversas dimensões, desde a pequena empresa até à de grande dimensão.
Os modelos de financiamento preconizados são diversos. Não só existe a oferta tradicional dos produtos do mercado me geral, como os da própria Mercedes-Benz. “Trabalhamos muito com gestoras de frota, mas o financiamento da marca também consegue rendas muito competitivas e com grande aceitação”, diz o diretor comercial. A vantagem deste produto próprio está no facto de a marca conhecer muito bem o produto em todo o seu ciclo. “Temos pacotes completos de quem conhece a marca e valores residuais muito competitivos”.
Nos produtos de renting, a C. Santos faz questão de ser ela própria a dar acompanhamento ao cliente. Os serviços são, preferencialmente, feitos neste distribuidor. A diferença para uma leasing com serviço pode parecer, à partida, mínima.
“A escolha dos clientes por renting ou leasing com serviços tem a ver com o tratamento que dá à sua frota a nível contabilístico”, diz Baptista da Silva. “A escolha passa sempre por ele, mas nós aconselhamos. No fundo, a nível do serviço o renting e o leasing com serviços é igual”.
