“Queremos facilitar a mobilidade das empresas”, afirma Nelson Lopes da VWFS

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Nelson Lopes é, desde setembro, o novo Head of Fleet do Volkswagen Financial Services Portugal.

Como experiência no negócio B2B, conta com os anos passados em anteriores funções diretivas comerciais e de vendas na empresa Jungheinrich Portugal.

E na VWFS, depois de entrar na empresa para liderar um novo projeto sobre veículos elétricos, assumiu, em setembro de 2017, a responsabilidade do departamento de vendas a frotas da cativa do grupo Volkswagen em Portugal, apesar de manter as anteriores funções.

Na primeira entrevista que dá enquanto novo responsável do negócio das frotas, Nelson Lopes faz questão de começar por fazer um balanço à atividade, em 2017, do Volkswagen Financial Services em Portugal:

“O ano de 2017 foi de crescimento do VWFS em Portugal, prosseguindo uma evolução positiva desde que começou a oferecer as suas soluções no nosso país. No caso do renting, registámos um crescimento superior a 50% no retalho, ou seja, nos clientes particulares, sendo que nos clientes corporate esse crescimento foi ainda mais expressivo, superando os 80%”.

“No total”, prossegue Nelson Lopes, “o Volkswagen Financial Services Portugal registou um crescimento de dois dígitos na carteira de contratos”.

Que marcas e modelos são mais procurados?

O VWFS financia automóveis das marcas do grupo Volkswagen, mas também de outras marcas, em especial para clientes Corporate e nos usados.

Aliás, no mercado dos usados, cerca de 10% do financiamento é realizado envolvendo marcas terceiras, com tendência para crescer.

No top3 das marcas com maior penetração estão a Volkswagen, a Škoda e a MAN.

Já os modelos mais financiados são o SEAT Ibiza, o Volkswagen Golf e o Volkswagen Polo.
Concretamente no renting, os modelos mais financiados no segmento de empresas são o Volkswagen Golf Variant, o SEAT Leon ST e o Audi A3 Sportback. Já para clientes particulares destacam-se o Volkswagen Golf Variant, o SEAT Ibiza e o SEAT Leon.

E qual é o peso do VWFS para as marcas do grupo?

Como é natural, dado o VWFS ser a cativa das marcas do grupo VW, essa relação privilegiada permite-nos oferecer as melhores soluções de financiamento do mercado a particulares e empresas que pretendam adquirir ou financiar veículos das suas marcas.

Além disso, acrescentamos um conjunto de serviços únicos capaz de tornar a nossa oferta imbatível.

Respondendo muito especificamente à sua pergunta: o VWFS representa cerca de 30% das vendas a clientes Corporate, mas já temos 40% das vendas a clientes particulares e PME’s através da rede de concessionários.

A angariação de novos clientes empresariais e ganhar grandes ‘tenders’ de empresas com presença internacional, será um grande foco como gestora de frotas

No entanto deduzo que o capital de importância do VWFS se estenda além do financiamento…

De facto. Temos o compromisso de encaminhar todas as viaturas para os concessionários autorizados ao abrigo do plano de manutenções contratado.

Só este foco gerou, em 2017, um adicional de dois milhões de euros em receitas de pós venda nos 150 pontos da nossa rede, o que faz com que seja uma importante fonte de receita para os nossos parceiros.

Iniciámos em 2015 a comercialização deste produto (plano de manutenções contratado), tendo já triplicado o número de contratos ativos, quando comparado com o ano de lançamento.

Em 2017 houve um crescimento superior a 15%, em relação ao período homólogo anterior. Uma das nossas ambições é que, num futuro próximo, 50% dos contratos de financiamento tenham manutenção associada.

De que forma trabalham cada canal de vendas e qual a importância dada a cada um deles?

Em primeiro lugar, não fazemos distinção entre clientes particulares e empresas ao nível da qualidade do serviço que prestamos. A nossa principal preocupação é desenvolver soluções à medida de cada cliente, de forma a satisfazer as suas necessidades específicas.

Aos clientes particulares e PME’s as nossas ofertas são apresentadas através da rede oficial de concessionários, para a qual possuímos uma equipa que presta todo o apoio necessário à rede.

Para os clientes corporate dispomos de uma equipa especializada para a gestão de frotas e enquadramos soluções personalizadas que respondem às necessidades de mobilidade das empresas.

Mas em 2018 ambicionamos melhorar a nossa presença na rede de concessionários com melhores campanhas. Desejamos naturalmente angariar mais clientes empresariais com grandes frotas

E, posso garantir-lhe, vamos continuar empenhados em aumentar a nossa penetração nas marcas do grupo Volkswagen, que, como disse anteriormente, hoje é de cerca de 40% no segmento de clientes particulares e de cerca de 30% nos clientes corporate.

O que podemos então esperar este ano?

Em 2018, uma das grandes tendências do nosso mercado será a digitalização. Tanto em processos internos, como na oportunidade que daremos aos nossos clientes particulares de simularem a solução de Auto Crédito ou Renting através dos sites das marcas do Grupo VW.

A angariação de novos clientes empresariais e ganhar grandes ‘tenders’ de empresas com presença internacional, será um grande foco como gestora de frotas.

Pretendemos também melhorar a experiência dos clientes nas redes de concessionários do grupo, com melhores processos, soluções inovadores e ofertas únicas. O conhecimento adquirido destes clientes vai permitir-nos manter o elevado nível de satisfação por parte deles, cujo NPS, em 2017, foi de 45%

E vamos seguramente continuar a trazer para Portugal as melhores práticas do Grupo VW.

E que importância poderão assumir os modelos elétricos, híbridos, a gás natural…

Acreditamos que devido a vantagens fiscais existirá uma procura crescente de híbridos e elétricos por parte dos clientes Corporate, embora com uma penetração pouco expressiva no conjunto do mercado.

Mas estamos a trabalhar em novas soluções e conceitos de mobilidade para disponibilizar ao mercado, de forma a facilitar a transformação na mobilidade das empresas.

Com o Volkswagen Financial Services, as empresas vão poder fazer esta transição sem percalços, porque disponibilizaremos as ferramentas adequadas e poderemos assumir a gestão dessa mesma evolução.

Apresentando algum produto novo ou solução nesse ou em outro âmbito?

Estamos continuamente a trabalhar em novos produtos para gerar maior valor para os nossos clientes e reforçar a sua fidelização.

Nomeadamente na área da mobilidade , onde acreditamos que temos um forte papel no apoio à transformação dos nossos clientes.

Temos em marcha um processo de transformação digital, que vai permitir uma maior interação através de canais móveis/online.

Em 2018 vamos estar mais presentes nos sites das marcas do Grupo VW e acabámos de lançar uma nova solução para os clientes particulares, em que lhes é permitido simular a sua solução de Auto Crédito ou Renting no site da SEAT, além da típica configuração do carro.

Dentro desta estratégia de transformação digital, em 2017 criámos o “Startup Battlefield”, que pretende identificar startups e empreendedores que permitam aos clientes empresariais otimizarem a composição e a utilização das suas frotas e/ou facilitar a transição para mais serviços de mobilidade dos colaboradores. E estamos sempre a procurar e a desenvolver soluções que nos permitam responder à crescente procura dos clientes por soluções de mobilidade altamente flexíveis, com um custo total de mobilidade (TCM) reduzido.

Vamos seguramente continuar a trazer para Portugal as melhores práticas do Grupo VW

Ofertas competitivas e pioneiras

Nelson Lopes tem um ar confiante e um sorriso fácil que se evidencia quando faz uma pausa no discurso para enfrentar a lente da máquina e brinca com o ligeiro sotaque que herdou do crescimento e educação na Alemanha, concluído com uma formação académica em Engenharia Eletrotécnica, obtida na Cologne University of Applied Sciences.

“A chegada do Volkswagen Financial Services a Portugal trouxe uma nova oferta competitiva, tanto no financiamento do stock dos próprios concessionários, como em soluções de financiamento e campanhas desenvolvidas em conjunto com as marcas”, diz convicto.

Já depois da entrevista, em jeito de balanço da atividade da VWFS em Portugal, o Head of Fleet da financeira lembra que entre 2012 e 2017 lançaram um leque completo de produtos, desde o financiamento tradicional até ao auto crédito e serviços como renting, seguros e contratos de manutenção.

“Muitas das campanhas desenvolvidas no início da nossa presença em Portugal foram pioneiras. Tanto na oferta como na forma de comunicar. Veja como estamos a comunicar o renting para particulares!”.