Carclasse Lisboa: 2019 vai ser um desafio

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A Carclasse é concessionário oficial Mercedes-Benz e smart, garantindo a assistência oficial das duas marcas do grupo Daimler.

Apesar da representação de mais marcas e da presença do grupo em mais pontos do norte de Portugal, centrámos a reportagem nas instalações próximas da Expo que, apesar de recentes, estão a beneficiar de profundas obras de renovação e ampliação que vão capacitar e melhorar a resposta dada aos seus clientes.

As vendas Mercedes-Benz representam a maior fatia do negócio do grupo, assumindo quase 15% da taxa de penetração da marca alemã em Portugal, equitativamente divididos entre a Carclasse Lisboa e as diversas representações no Minho.

“Se englobarmos compradores ENI, 75% dos nossos clientes são profissionais. Destes, 20% são grandes rotas. Desde que a Mercedes-Benz deu condições de frotista para o comprador ENI, nos últimos dois anos assistimos a um aumento acentuado deste tipo de clientes”, começa por explicar Miguel Borges, diretor comercial da Carclasse Lisboa.

“Os carros mais procurados por este canal estão na gama NGCC (New Generation Compact Car), onde se encontram a gama Classe A – CLA, CLA Shooting Brake, GLA…”, adianta.

“Os nossos pilares são, naturalmente, o Classe C e o Classe E, referências para as frotas embora com menos volume. Mas só os NGCC representam 50% das vendas”, concretiza Miguel Borges.

“Há ainda os comerciais, onde a Carclasse afirma-se como o maior ‘player’ da marca, representando 21% das vendas da rede Mercedes”.

No que se refere à smart, o responsável comercial da Carclasse diz que a maior procura é por parte de clientes particulares e Empresários em Nome Individual.

“Pontualmente há algum tipo de negócio ‘corporate’, como aconteceu recentemente com sete unidades para uma ‘rent-a-car’. Mas é residual. E a produção das versões elétricas também não está a conseguir acompanhar a procura”, justifica.

Mas a nova aposta da Carclasse Lisboa é a sub-marca do grupo Daimler, a AMG.

“Não estamos a falar de carros com ‘pack AMG’. Os modelos que temos para entrega imediata, desde a gama NGCC até ao Classe S, têm ADN 100% AMG”.

É importante manter a identidade junto do cliente

O arranque das operações da Carclasse Lisboa em 2011 e a forte concorrência exigiu, segundo o entrevistado, a criação de algumas soluções que permitissem à concessão diferenciar-se das restantes.

Na direção comercial desde o início, Miguel Borges diz que a primeira ação foi criar de um departamento interno inteiramente vocacionado para os clientes corporate e não apenas alocar um vendedor exclusivo.

“Criámos um departamento de frotas profissionalizado, que tem vindo a crescer e que está consolidadíssimo! A nossa localização geográfica, perto do aeroporto e da estação do Oriente, também é uma vantagem: muitos clientes nossos – e não só de empresas – quando viajam, deixam o seu carro connosco. Quando chegam têm o carro limpo, lavado, a revisão feita quando é necessário.”

Miguel Borges assegura mais vantagens em proveito da conveniência do cliente.

“Criámos propositadamente um serviço que é o ‘pick-up & delivery’, para ir buscar o carro ao cliente e devolvê-lo depois de feito o serviço. Com o aparecimento da STERN, a nossa ‘rent-a-car’, garantimos a mobilidade do cliente, porque lhe permitimos sair daqui com uma viatura de substituição. Ou seja, desenvolvemos uma série de soluções próprias, internas, a pensar nos nossos clientes, sobretudo aqueles que não têm tempo a perder, que não têm de sair daqui de táxi para ir a um rent-a-car ou ficarem à espera de serem atendidos na oficina… às vezes é o próprio gestor da sua conta que se encarrega de fazer esse serviço, alguém que eles conhecem, em quem confiam! Para que não haja uma perda de identidade junto do cliente”.

Miguel Borges está na Carclasse desde junho de 2000. Primeiro nas instalações do grupo em diversas regiões do Minho (Famalicão, Braga, Barcelos, Viana do Castelo e Guimarães). Em 2002 assume a chefia de vendas da unidade de Braga, vindo inaugurar a unidade de Lisboa em 2011. Esta unidade abriu com a Mercedes-Benz e a smart, recebendo depois a Jaguar e a Land-Rover, e onde opera também a STERN, a empresa de ‘rent-a-car’ do grupo.

WLTP é um grande desafio

A questão do WLTP tem complicado a vida das concessões. A resposta tardia do governo em matéria fiscal gerou alguma indefinição nas operações após 1 de setembro, mas mantém-se em grande medida para 2019.

“Repercutiu-se por vezes na dificuldade de entregar modelos encomendados e  chegámos a ter de abortar alguns negócios. Felizmente houve alternativas e muita compreensão por parte dos clientes, além do importador ter posto prontamente um carro à disposição até que a nova encomenda pudesse ser matriculada”.

Miguel Borges faz questão de frisar o apoio da Mercedes-Benz Portugal nesta matéria, mas reconhece que o próximo ano coloca grandes desafios:

“A fábrica antecipou medidas de forma a conseguir produzir carros enquadrados nos novos regulamentos e a verdade é que já estamos a encomendar para o próximo ano. E vamos ter modelos novos, motores novos ou rejuvenescidos, versões novas e algumas que já estão a gerar grandes expectativas para as empresas em Portugal. Porque vamos ter novidades fortes ao nível dos elétricos e dos híbridos ‘plug-in’, de novo com motor a gasóleo. Mas 2019 não deixa de ser um grande desafio, porque todas estas novidades estão condicionadas às alterações que a tributação automóvel pode produzir nos próximos anos”.


Ligação direta com o cliente

Com uma relação privilegiada com todas as gestoras de frota a operar em Portugal, o que facilita o trabalho de encontrar a solução mais vantajosa para cada caso, Miguel Borges reconhece que a “Mercedes-Benz Financiamento” é o parceiro preferencial do negócio.

Para apoiar os seus clientes e estimular uma relação mais direta, a Carclasse está a estudar a implementação de uma solução digital individual que possa facilitar esse contacto: “está ainda a ser avaliado, a ser desenhado. Agora com preocupações acrescidas de confidencialidade por causa do novo regime geral de proteção de dados (RGPD)”