Toyota Professional: estratégia de conquista do mercado de comerciais ligeiros

196

A Toyota está nos comerciais há muito tempo – praticamente tantos quantos os seus anos de vida -, com produtos sólidos e bem aceites por profissionais. Actualmente já não tem a Dyna na Europa e produz só o Hilux para este mercado, complementando a oferta com parcerias, como é o caso do Proace fabricado pelo grupo PSA, acordo estendido com o Proace City, primo da Berlingo, Partner e Combo.

Foi para falar deste acordo e ainda da nova estratégia da marca para o segmento dos comerciais que a marca reuniu em Roma um grupo de jornalistas. Um evento que serviu para perceber como se vai articular a oferta da Toyota em relação ao Proace City, os trunfos deste modelo sobre a concorrência que o constrói e qual o consumidor tipo que pretende conquistar, numa categoria de veículo (furgão ligeiro) onde a marca japonesa nunca esteve presente.

Ficou sobretudo a perceber-se que a estratégia da Toyota nos comerciais joga em dois tabuleiros. Por um lado, porque o aumento do comércio electrónico está a revolucionar a logística urbana e o segmento dos comerciais é dos que apresenta uma promessa de crescimento mais consistente, por outro, porque essa mesma logística urbana vai sofrer alterações importantes nos próximos anos – com as frotas eléctricas e autónomas a marcarem cada vez mais presença – e convém desde já tomar posição, conquistar alguma quota de mercado e porque não há melhor forma de acompanhar essa evolução do que fazer parte do processo.

Como pretende fazê-lo?

A Toyota tem, naturalmente, experiência no negócio com empresas. O facto de ter deixado de ter oferta a gasóleo nos ligeiros de passageiros não impediu a marca de manter essa relação, apoiada na sólida imagem que tem como construtora de motores híbridos e na reputação de qualidade dos seus produtos.

É preciso olhar esta realidade além de Portugal. Apesar de por cá muitas empresas ainda apostarem em ligeiros de passageiros com motor diesel por razões de fiscalidade, seja pela mesmíssima razão fiscal ou simplesmente porque o gasóleo foi banido por motivos de imagem ou outro, em muitos mercados europeus, os modelos híbridos assumem uma presença cada vez maior nas empresas. A mesma importância que a Toyota Portugal deseja assumir junto dos seus clientes, esgrimindo argumentos de fiabilidade e eficiência, atestados pelos 7 anos de garantia do carro, estendida a 10 anos para os sistemas híbridos.

Ora se isto se aplica aos ligeiros de passageiros, no segmento dos comerciais, a presença da marca é, por enquanto, mais reduzida do que as suas ambições; nas três categorias de comerciais que mais vendem – pequeno, médio e grande furgão – apenas está presente com o Proace, situação que, a partir de 2020, vai em parte ultrapassar com a chegada do Proace City.

Para receber este modelo, a Toyota Europa criou uma nova sigla – Toyota Professional (bem que podia ter existido um pouco mais de originalidade, mas 2/3 da oferta de modelos já começa com “Pro”…) e delineou uma série de regras que fazem parte de uma estratégia concisa e bem definida de conquista de clientes: estabeleceu como alvos principais as PME e os ENI, tão próximo o cliente/decisor seja o utilizador final da viatura, e dependendo da dimensão da concessão, existirá uma área específica de exposição e venda dos modelos comerciais (*), distinta das restantes e bem identificada, assim como equipas preparadas para responder às dúvidas e necessidades destes clientes.

O apoio e relação de proximidade com o cliente é uma promessa e parece ser também a chave para o sucesso em que a Toyota acredita para vingar neste competitivo mercado. Definindo-se como a retaguarda das necessidades (de mobilidade) dos utilizadores das suas viaturas, a marca pretende acompanhar e estar atenta a essas necessidades, complementando-as com uma oferta de serviços dedicados. E, ao compreendê-los e respondendo satisfatoriamente, perceber e estar bem conectada com uma mobilidade que roda numa direcção cada vez mais electrificada e que um dia estará totalmente automatizada.

Por isso, faz parte desta estratégia o acompanhamento dos clientes profissionais para a mobilidade eléctrica, já que o aumento das restrições à circulação com emissões CO2 em algumas cidades europeias está a acelerar a oferta de LCV 100% elétricos, soluções que Proace e Proace City vão receber até 2021.

Para já, podem contar com o apoio dos serviços financeiros cativos da Toyota e com um argumento de vendas importante: os mesmos 7 anos de garantia que a marca oferece para a gama de passageiros. E por falar em VLP, com a Proace City de passageiros a Toyota pode continuar a ter um carro familiar com motor a gasóleo, tão só o reconhecidamente eficiente propulsor PSA de 1,5 litros.

(*) O Yaris EcoBizz é uma criação portuguesa, por isso a Toyota Europa considera apenas os dois Proace e a pick-up Hilux.