Muito ligado à imagem do grupo automóvel que lhe deu nome, o Volkswagen Financial Services (VWFS) assume como responsabilidade primeira o financiamento das suas marcas, tanto a particulares como a empresas.

Mas com o mercado a mostrar uma grande oportunidade para o renting, bem como para satisfazer e complementar as necessidades dos seus clientes, esta área da sua atividade pode englobar também todas as marcas automóveis.

Na primeira parte da entrevista, João Paulo Rias, Country Manager do Volkswagen Financial Services (VWFS) em Portugal, falou das ambições da gestora no nosso país e da relação que o VWFS tem com as marcas do grupo VW. Esta segunda parte debruça-se sobre o comportamento geral do renting no mercado português e da importância deste modelo de aquisição para o sucesso da eletrificação. Uma relação mútua que se encaixa e em muitos aspetos complementa uma nova ideia de mobilidade empresarial.

No final da entrevista, publicada na edição de março de Fleet Magazine e realizada em fevereiro, espaço ainda para referir os principais resultados da financeira em Portugal e os objetivos traçados para 2020.

Qual é a vossa perspetiva atual do modelo renting em Portugal e da apetência das empresas por este modelo?

Quando olhamos para os números do mercado automóvel em Portugal, o rent-a-car tem um peso muito importante no segmento empresas. Ou seja, o negócio de automóveis novos depende muito desta atividade. Já se analisarmos a evolução dos diferentes modelos de aquisição, o market share do renting tem-se mantido estável ou até em ligeiro crescimento.

O que consideramos – e estamos a trabalhar nisso – é que o renting constitui uma opção atraente também para particulares. Hoje, os particulares representam 15% da nossa carteira renting; mas achamos que pode crescer. Temos apenas de demonstrar como é favorável para o cliente, ao retirar-lhes a ansiedade, a preocupação de saber como vai ser daqui a quatro anos, como vão ser os automóveis…

Por exemplo, no caso dos elétricos: vão ter mais autonomia? Baterias diferentes? Tecnologia nova? Cargas mais rápidas? Ora o renting, o produto em si, acaba por descomplicar o processo de decisão do cliente. Porquê? Porque de certo modo o desresponsabiliza.

Mas isso também é válido para uma empresa…

Certo. Mas referi os particulares porque os compradores das empresas estão mais cientes destas vantagens, já detêm esse conhecimento.

A ideia no mercado dos particulares ainda é muito: “eu gostava de ter um carro, então vou fazer um financiamento”. E normalmente o cliente acaba no crédito porque, diz, “quero ter um carro em meu nome”. Em alguns casos um leasing ou um ALD.

Acredito que há uma oportunidade para o renting na eletrificação. Dou um exemplo: vamos lançar o ID.3 com um produto de renting específico para este modelo. É a nossa estratégia, juntamente com a marca VW, ao fazer o lançamento de um produto tão importante. E porquê? Exatamente para despreocupar o cliente de tudo o que seja que ele ainda desconheça, como os custos de manutenção que pode achar que são superiores num carro elétrico ou até quanto valerá o carro como usado daqui a uns anos.

O valor residual de um elétrico continua a ser uma questão com peso na decisão?

Se essa for uma preocupação para os clientes, podem optar por renting ou auto crédito, onde não têm a obrigatoriedade de ficar com o carro no final do contrato. Assim os potenciais “medos” existentes quanto à performance das baterias ou à entrada de novas tecnologias ficam mitigados.

Se isso é um risco grande para as gestoras? Do meu ponto de vista, olhando para o parque existente e para a política de valores residuais de carros de combustão, preocupa-me mais a evolução dos valores residuais da minha frota atual, do que propriamente a evolução dos valores residuais dos carros elétricos… E se para o renting e para as gestoras de frota o valor residual é importante, no nosso caso, este factor ou este risco é mitigado através de um trabalho conjunto com as marcas do grupo Volkswagen, na previsão dos valores futuros e novas tendências.

No caso dos carros elétricos é importante complementar a oferta com soluções que apoiem essa transição energética?

Sim, desde logo no aconselhamento do melhor produto e da melhor solução financeira.

Por isso, a nossa equipa de gestão de frotas circula há mais de um ano com uma frota elétrica. Isso permite-lhes conhecer profundamente a realidade, perceber as oportunidades e as ameaças, as dificuldades e os benefícios da utilização de veículos elétricos.

Estamos a desenvolver pacotes de produtos para que os clientes que optem pela mobilidade elétrica tenham soluções à sua medida. Seja em termos de preço, seja em termos de serviços associados à sua renda atual: viatura de substituição, planos de manutenção, seguros, etc.. E para o maior dos desafios, os carregamentos, o VWFS irá dispor de soluções, próprias ou em parceria com empresas especializadas, para carregamento em casa, no local de trabalho e em lugares públicos.

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Novas soluções de mobilidade

Além de soluções orientadas para a eletrificação, com que outras os clientes profissionais podem contar?

Lançámos no início do ano uma plataforma muito completa de Fleet Reporting, desenvolvida localmente de acordo com as necessidades manifestadas pelos nossos clientes.

Incorporámos recentemente a Bentley, a Lamborghini e a Porsche no nosso leque de marcas financiadas, oferecendo a possibilidade das empresas e amantes dos veículos destas marcas acederem a condições de financiamento mais vantajosas, bem como a um pacote de serviços de elevado valor acrescentado.

Temos como objetivo continuar a trabalhar em conjunto com as marcas do Grupo VW e reforçar ainda mais a nossa parceria com a rede oficial de concessionários, no que toca a serviços de pós-venda, como a manutenção que é um factor muito valorizado pelos clientes.

E vamos também apostar no desenvolvimento de novos serviços de mobilidade.

Que tipo de serviços?

Soluções complementares que satisfaçam todas as necessidades de mobilidade das empresas, como uma solução multimodal, flexível e conectada, que combina vários tipos de transporte. Também serviços de smart parking, gestão e pagamento de combustível e portagens. E até de utilização de viaturas em carsharing.

vwfs

Números atuais do VWFS

  • Peso do VWFS relativamente às vendas automóveis em 2019: financiamento de 5% do mercado de ligeiros (9.946) e 7,5% de pesados (416)
  • Peso das marcas do grupo Volkswagen na atividade: 90%
  • Peso do financiamento VWFS no mercado das marcas do grupo VW: 35%
  • Peso do Leasing/ALD na carteira de empresas: 28%
  • Peso atual do Renting na carteira de empresas: 60%

Objetivos

  • Realização de novos contratos: aumento superior a 40%
  • Carteira: crescimento superior a 10%

Investimentos do VWFS

  • Um milhão de euros na otimização de processos internos, iniciado em 2019 e para consolidação em 2020
  • Nova ferramenta de gestão de relação com os clientes, apostando no CRM (retenção de clientes e ofertas personalizadas)
  • Desenvolvimento da área de remarketing, através do crescimento da plataforma online de leilões de viaturas usadas
  • Desenvolvimento de uma estratégia Omnicanal, através da digitalização do customer journey, onde o cliente decide o seu próximo passo (online ou offline, através do concessionário). Por exemplo, inicia a jornada no configurador da marca ou na página do VWFS, simula o financiamento, submete os dados para aprovação do contrato, obtém a aprovação e vai ao concessionário assinar o contrato; ou inicia o processo no concessionário e termina online com o upload da documentação e assinatura digital