Em 2021, 36% dos carros do grupo Volkswagen vendidos em Portugal foram financiados pelo Volkswagen Financial Services e 35% do financiamento do VWFS em Portugal é destinado a clientes profissionais. Atualmente, 30% do negócio do VWFS é renting.

O maior fornecedor de serviços financeiros para automóveis na Europa está a comemorar dez anos de atividade em Portugal.

Chegou oficialmente no final de 2011, num período particularmente complicado para a economia nacional.

Começando por apoiar a rede de marcas do grupo Volkswagen, com financiamento de crédito stock e soluções de seguro automóvel e seguro de proteção ao crédito, 2013 assinala o lançamento de produtos de ALD, Leasing e de Crédito Automóvel dirigidos ao cliente final.

Dois anos depois, em 2015, o arranque da oferta Renting e uma equipa dedicada exclusivamente ao canal Corporate, permite aumentar o foco nos clientes empresas.

João Paulo Rias é Country Manager do Volkswagen Financial Services desde 2018, mas está na empresa desde o arranque dos serviços em Portugal.

Conhecedor do trabalho desenvolvido, é a pessoa certa para fazer o balanço dos primeiros dez anos de atividade, da presença da financeira cativa do grupo VW no mercado nacional e dos projetos preparados para responder aos novos desafios no domínio da mobilidade.

Com uma década de atividade em Portugal, que números o VWFS tem para apresentar?

Nos últimos dez anos financiámos mais de dois mil milhões de euros, financiámos mais de 47 mil clientes e investimos também muitos milhões de euros em desenvolvimento de produtos e sistemas.

Em 2026, o objetivo é atingir 1,5 mil milhões de euros de portfólio, com cerca de 180 mil contratos em carteira. Hoje temos 105 mil contratos. Portanto, há um trajeto a percorrer até 2026, que acreditamos ser possível alcançar.

Começámos o ano com uma notícia fantástica: graças às nossas marcas, concessionários, parceiros e, evidentemente, todos os nossos colaboradores, fomos eleitos “Escolha do Consumidor” na categoria de “Financiamento e Renting Marcas Automóveis”. O que mostra a aceitação do trabalho que temos vindo a desenvolver.

Em concreto, qual tem sido a evolução do financiamento automóvel dirigido às empresas, quer em leasing quer em renting?

Em 2016, basicamente já possuíamos o leque atual de produtos, que temos vindo a desenvolver e explorar em diferentes aspetos.

Posso adiantar que 36% dos carros do grupo VW vendidos em Portugal no ano passado foram financiados por nós e que 30% do nosso negócio é renting.

Hoje, as empresas representam 35% do nosso portfólio e a evolução do negócio de renting decorrerá naturalmente. Com o apoio das nossas marcas e da rede de concessionários, torna-se lógico continuar a investir no crescimento do VWFS junto das empresas.

Mas é na nossa génese original, nos particulares, onde realizamos mais negócio. Creio que fomos pioneiros na perspetiva de massificar o renting junto dos consumidores particulares, já que 60% dos nossos clientes em renting são particulares. Acredito que não há nenhuma gestora de frota, em Portugal, que tenha tantos clientes particulares no seu portfólio.

O que tem motivado a adesão dos particulares por um modelo inicialmente pensado para empresas?

Creio que é o facto de o risco ficar do nosso lado.

Face à incerteza da evolução dos carros diesel, ou mesmo dos carros com motor a combustão, o cliente pode focar-se apenas no custo mensal, sem a pressão do valor residual. Tem um custo mensal que controla e que consegue prever.

E o cliente particular que optou pelo renting manteve a experiência no final do contrato?

A nossa taxa de fidelização do produto de renting é mais do dobro do financiamento! Ou seja, retemos muito mais clientes que contratam renting, do que, por exemplo, os que contratam ALD, um crédito ou um leasing.

É normal que assim seja. No final do contrato, o renting motiva uma decisão: o cliente tem de optar entre escolher uma viatura nova ou adquirir a viatura atual por um valor próximo do valor de mercado.

No nosso caso, esta decisão traduz-se em quase 45% de clientes que optam por uma viatura nova.

Apostamos muito no renting. Mas também no Auto Crédito, um produto de financiamento com um custo mais baixo ao longo do contrato e um valor final garantido, para dar ao cliente a opção de decidir o que quer fazer com o carro.

Há dois anos dizia que o aluguer operacional era estratégico e desejavam ser o n.º 2 deste mercado em Portugal. Em que parte desse percurso se encontram atualmente?

Há dois anos, o mundo mudou e todos tivemos de adaptar a nossa estratégia às necessidades dos clientes.

No início da pandemia sentimos alguma indefinição relativamente ao adiamento ou renovação da frota. Houve o pedido de moratórias e, se não éramos obrigados a conceder moratórias no renting, optámos por fazê-lo, por considerar que não devíamos distinguir negativamente estes clientes.

A adesão foi significativa e, já com os processos terminados, diria que foi uma decisão acertada, porque não houve uma escalada de incumprimentos.

Mas tivemos de nos adaptar a esta nova realidade, aumentando a flexibilidade ao optar por dar a oportunidade de prolongar os contratos.

Outra situação é a crise dos semicondutores. Relativamente a esta, houve que voltar a reanalisar as renovações, de forma a não prejudicar os clientes.

Em colaboração com a rede e com as nossas marcas, estabelecemos processos específicos de contacto com o cliente, para perceber a situação de cada um e dar-lhes a flexibilidade de poder, por exemplo, estender o contrato por mais seis meses, sem o penalizar com duas rendas no caso do carro encomendado chegar ao fim de quatro meses.

Sem fugir à questão inicial, em termos absolutos, não estamos, claramente, no ponto onde nos queríamos posicionar. Mas o mercado também não está onde há dois anos imaginaríamos que estivesse e as nossas marcas também não atingiram o nível que ambicionamos.

No entanto, face a 2020, registou-se um crescimento significativo, nomeadamente no renting, que cresceu 30% em termos de volume de 2020 para 2021.

O VWFS tem a ambição de ser o principal fornecedor mundial de frotas. Em Portugal, continua muito identificado com as marcas do grupo automóvel VW. De alguma forma, o trabalho muito direto com as concessões não limita essa expansão, nomeadamente a capacidade para disputar negócios com outros concorrentes, independentemente da marca das viaturas?

Porque ambicionamos ser número dois do mercado em Portugal já trabalhamos todas as marcas automóveis.

Para ter uma ideia, 10% do nosso portfólio e um pouco mais de 15% do nosso novo negócio não inclui marcas do grupo VW. Portanto, é um caminho, no renting, que estamos a percorrer, querendo oferecer mais soluções aos nossos clientes.

Caminho esse que inclui um projeto a que chamámos Fleet 2.0. Assenta em três pilares fundamentais:

• Cliente
• Produto
• Estrutura comercial

Começou em 2021 e visa muito concretamente a nossa vontade de sermos a segunda empresa em Portugal a atuar no mercado da gestão de frotas.

Porém, estar junto dos nossos concessionários e trabalhar num ecossistema representa uma mais-valia. Porque, ao manter o cliente nos concessionários oficiais, nas oficinas autorizadas e dispor de uma estrutura de profissionais altamente formados e qualificados com a garantia de uma marca do grupo VW, com um único ponto de contacto que é o seu concessionário, ajuda a resolver mais facilmente qualquer problema.

Mas temos presente que, para chegar a número dois, as nossas marcas não seriam suficientes. Acreditamos que temos mais potencial, temos consciência de que o mercado não são só as nossas marcas e também sabemos que há clientes que procuram soluções que as nossas marcas não oferecem.

Volkswagen Financial Services eletrifica frota da equipa comercial

Como estão a acompanhar e a apoiar as empresas no desafio que representa a transição energética de uma frota automóvel?

Temos como missão apoiar as marcas do grupo Volkswagen. Se o objetivo do grupo é fazer uma transição energética, também colaboramos dinamizando a venda dos carros elétricos. No caso do renting, com prazos mais curtos para que empresas e particulares possam adaptar-se a uma nova realidade.

Ainda persiste o receio sobre o que vai acontecer a um carro elétrico usado com seis ou sete anos. Daí que o renting seja, do nosso ponto de vista, a solução ideal para quem queira adquirir uma viatura elétrica sem ter de assumir a questão do valor residual.

Mas não só. Temos apostado em pacotes de mobilidade elétrica, com campanhas que incluem na renda serviços associados como a análise técnica da instalação de uma solução de carregamento, com a escolha e instalação de uma wallbox adequada caso pretenda.

E temos a vantagem de trabalhar em parceria com a MOON, a empresa da Porsche Holding Salzburg. Estamos a estudar, juntamente com a MOON, o lançamento de pacotes de energia para propor aos nossos clientes.

É por aqui que temos vindo a apostar: incluir numa renda o carro elétrico, os serviços tradicionais e também as soluções necessárias para o carregamento da viatura.

Isto tem contribuído para que, em marcas como a Audi, a penetração de carros elétricos seja superior a 50%, mais do que a média do nosso negócio.

Mas há algo que não pode deixar de ser dito: hoje, os carros elétricos são muito interessantes tendo em conta a fiscalidade. Com a nova geração de automóveis que fazem uso da plataforma MEB do grupo VW, penso que a autonomia já não seja um tema; mas a fiscalidade é claramente um desafio e a estabilidade fiscal vai ser chave para a continuação da atratividade dos carros elétricos.

A excessiva automatização do negócio automóvel, em resultado da continuada digitalização dos processos, não encerra o risco de retirar a componente humana e emocional que gera o entusiasmo por determinada marca?

80% dos clientes já utilizam um método online na fase da compra. Escolhem a viatura, comparam as especificações, simulam uma proposta e até podem realizar um financiamento online.

No entanto, continuamos a ter visitas aos pontos de venda para o processo de compra. Isto quer dizer que não faz sentido ignorarmos nenhum dos métodos. Estamos a trabalhar para simplificar processos, quer se trate de um cliente particular quer seja uma empresa.

Estamos a simplificar e tornar os processos mais ágeis. A aprovação online já é uma realidade, estamos a trabalhar no onboarding e na recolha automática de informação de uma forma simples.

Quem passa por um processo de um contrato de renting, empresa ou particular, tem noção da parte burocrática da documentação que é exigida; por isso já temos uma solução, em fase piloto, onde recolhemos todos os documentos do cliente, exceto o cartão do cidadão, necessário para comprovar a assinatura do contrato.

Assim que se concretize a integração total no nosso sistema, vai acontecer a desmaterialização total de tudo quanto é papel.

Relativamente à questão de um contacto menos humano… pelo contrário, acho que vamos manter mais contacto com os nossos clientes. Porque ao longo do processo de compra vamos conhecer ainda melhor as suas necessidades e conseguir ser mais assertivos no que lhe vamos oferecer. Se hoje procura um carro novo, amanhã pode interessar-lhe um serviço que, entretanto, criámos; ou daqui a uns anos podemos propor-lhe uma extensão da garantia e vamos poder lembrá-lo disso porque a digitalização permite-nos manter a ligação com o cliente.

O VWFS tem vindo a adquirir algumas empresas ou criar produtos que podem facilitar a oferta de pacotes de mobilidade integrada bastante abrangente, com modelos de transporte público, de mobilidade suave, com o pagamento automatizado de serviços… Quando está previsto vir a ter em Portugal este tipo de solução?

Já existem algumas soluções e temos vindo a trabalhar na forma como vamos adaptá-las ao mercado português.

Não há muito que possamos divulgar, são temas que estamos a analisar. Quer com a SEAT MÓ quer a entrada da LogPay em Portugal estão a ser avaliadas na forma como as vamos disponibilizar em Portugal.

Incluindo pacotes de mobilidade que libertem as empresas da gestão de viaturas?

Nesse caso estamos a tratar de coisas diferentes. Fiscalmente talvez não seja tão simples conseguir dar já esse passo. Um cartão de mobilidade, por exemplo, não é a mesma coisa que um cartão de refeição. Sei que há exemplos internacionais, mas, em Portugal, provavelmente, vai ser necessário criar um enquadramento fiscal bem definido em matéria de tributação.

A integração de diferentes soluções de mobilidade, como por exemplo, a SEAT MÓ ou um TVDE, dentro de um pacote único, como aquele em que garantimos uma wallbox e pacotes de energia para um carro elétrico, é possível e faz todo o sentido.

Quais os melhores argumentos que o VWFS pode utilizar para convencer o gestor de uma empresa a trabalhar convosco?

1. Temos a qualidade das marcas do grupo VW
2. A partir de um único ponto de contacto, pode adquirir a viatura, escolher os serviços e tratar do financiamento
3. Disponibilizamos diferentes formas de aquisição: somos uma financeira e uma gestora de frota que, deixe-me recordar, enquanto tal, já somos reconhecidos pelo júri dos Prémios Fleet Magazine. E este ano vencemos o prémio do “Escolha do Consumidor” na categoria Renting e Financiamento
4. Temos uma oferta abrangente de veículos: automóveis de passageiros, comerciais, camiões e até motas. De várias marcas
5. Asseguramos disponibilidade total: atendimento durante 24 horas e uma vasta rede de concessionários, o que permite ao cliente ser atendido esteja no Algarve ou no Porto. Não reencaminhamos clientes do Algarve para o Porto ou para uma oficina independente num determinado ponto do país. Asseguramos a manutenção, a reparação ou os pneus no sítio e no local onde o cliente entender.
6. Um ponto bastante importante: o cliente configura o carro à sua vontade. Considero isto uma mais-valia, já que se afasta de campanhas padronizadas de “oferta limitada” de um determinado modelo, de determinada cor e com determinadas especificações
7. Disponibilizamos ferramentas de reporting que permitem aos gestores de frota acederem a relatórios sobre o estado da viatura e sobre processos relacionados com a mesma