Em 2015, a Caetano Baviera Lisboa-Parque das Nações garantiu 17% de share do total de vendas BMW e 18% da MINI. Colocou também 1550 viaturas novas em clientes profissionais, no melhor ano de sempre
Pedro Guerra, há 10 anos na Caetano Baviera Lisboa-Parque das Nações, não disfarça o orgulho que sente por dirigir uma equipa profissionalmente bem preparada e pronta para responder aos desafios de um mercado cada vez mais exigente e esclarecido.
Em vez de investir somente numa política de vendas agressiva, a estratégia que a direção deste concessionário delineou desde o início assentou numa relação de confiança com o cliente, procurando conhecer a fundo as suas necessidades para fornecer as melhores soluções de financiamento e de serviço após-venda.
Criar uma estrutura 100% dedicada a este tipo de clientes e formar uma equipa profissional preparada para garantir uma resposta em menos de 24 horas, a qualquer solicitação, foi essencial.
“Até 2009, a política de frotas ou a distinção entre o que era um negócio corporativo ou uma venda particular era praticamente inexistente. As condições comerciais ou os serviços para os diferentes canais de venda, tanto para um particular, uma PME ou uma grande conta, eram muito semelhantes”.
Mas os objetivos e exigências de qualidade do construtor alemão exigiam uma nova atitude.
“Aproveitando a ambiciosa e exigente política de frotas do BMW Group Portugal, implementámos na Caetano Baviera Lisboa um conjunto de medidas muito focadas no âmbito da qualidade e individualização dos serviços para a BMW e a MINI. Começámos então a contruir uma equipa ajustada a novos métodos de atuação, que nos permitisse olhar para o negócio das frotas de uma forma mais profissional”, detalha Pedro Guerra à FLEET MAGAZINE.
Na entrevista publicada na edição de março de 2016, o diretor comercial da Caetano Baviera Lisboa – Parque das Nações explica que, numa primeira fase de alinhamento, foram estabelecidos novos processos internos, definidos interlocutores específicos para o após-venda e um conjunto de novos serviços que visou ir ao encontro de todas as necessidades manifestadas pelos clientes no serviço após-venda.
“Foi muito importante o cliente percecionar que estávamos focados no serviço e interessados em superar as suas próprias expectativas. Foi decisivo criar esta nova perceção. Representamos marcas premium e devemos prestar serviços e apresentar vantagens à altura.”
Depois de se terem focado neste aspeto, a Caetano sentiu que era imperioso ter uma equipa com capacidade para se relacionar com interlocutores que dominavam questões fiscais, como a tributação, ou variáveis contabilísticas. “Enfim, colaboradores que também possuíssem um nível sociocultural elevado”, esclarece.
“Foi preciso recrutar e formar pessoas que nos transmitissem essa segurança. Até que se mostrassem conhecedores da economia global, uma vez que contamos com multinacionais como parceiros e é importante acompanharmos a evolução da sua atividade, do seu negócio”.
“Não se esqueça”, lembra Pedro Guerra, “que o nosso objetivo é, desde o início, estabelecer uma relação de parceria acima de uma mera relação fornecedor-cliente. Acreditamos mais no valor de um processo de venda, em consequência dessa relação, do que numa venda pelos métodos tradicionais.”
E atualmente, assegura o diretor de Vendas da Caetano Baviera Lisboa, “as equipas de vendas corporate estão totalmente focadas nessa relação”.
“Se fizermos bem o nosso trabalho, se formos pró-ativos e investirmos nessa relação de parceria, o Cliente vai querer continuar connosco e ajuda a conquistar novos Parceiros.”
“Onde nos tratam bem, voltamos sempre”, resume Pedro Guerra.
