Já há algum tempo presente em Portugal, a divisão para empresas da Tom Tom tem agora um novo director comercial. Javier Canestro vem da QESE Wireless Business Solutions/Ronda para criar as equipas comerciais com representantes locais para vendas e marketing. Da crise surgem oportunidades, afirma. E os frotistas portugueses, do maior ao mais pequeno, mas sobretudo estes últimos, têm uma necessidade “premente” de reduzir custos, conta nesta entrevista.
Com esta nomeação para director de venda ibérico há uma nova fase na Tom Tom Business Solutions. O que é que irá acontecer?
Em algumas alturas, Portugal é mais importante do que Espanha. A missão com que me levanto todos os dias é tentar democratizar os sistemas de gestão de frotas. Os sistemas de gestão de frotas estão em áreas muito específicas. Pensamos que todos os que têm veículos comerciais têm necessidade de um sistema de gestão de frotas.
Está a pensar nos pequenos frotistas?
Sim. Os grandes frotistas, em épocas de crise, beneficiam de economias de escala. O seu poder de negociação é alto e, portanto a sua optimização de custos, passa também por uma melhoria dos processos de aquisição. Numa situação económica deficitária, sabem que podem negociar melhor com os fornecedores. Para os pequenos frotistas, isso não é possível. A sua capacidade de redução de custos é muito reduzida. O que temos para eles é redução directa sem se aproveitar das pequenas economias de escala. Para eles é mais necessário do que para os grandes frotistas terem ferramentas que os ajudem a reduzir custos.
E o que é que a Tom Tom pode trazer para eles?
Ser um parceiro tecnológico a longo prazo. Isto é algo de que só beneficiam os grandes frotistas. Só eles conseguem ter alguém que lhes acompanhe todos os processos de implementação. Como a Tom Tom trabalha com um canal indirecto, podemos dar esse mesmo nível de atenção.
E qual é a importância do mercado português?
Precisamente pela conjuntura portuguesa não ser tão boa como em Espanha, a necessidade de melhorar custos é mais premente.
Não o preocupa a capacidade de investimento que esses pequenos frotistas têm?
O que esta crise está a fazer é consolidar as empresas que ficam, e solucionar os problemas de excesso de oferta. Essas empresas têm necessidade e capacidade de investir em sistemas que as ajudem a melhorar a sua gestão. A crise ajuda as empresas a posicionarem-se para quando a crise terminar, as empresas possam crescer a um ritmo moderado mas mais competitivas. Não me preocupa nada a falta de capacidade de financiamento. Se uma empresa tiver capacidade de endividamento, somos capazes de a ajudar a dividir o custo de aquisição no tempo.
E pode falar um pouco mais nesses custos?
É relativo. Quase todas as empresas têm os mesmos processos de trabalho. Mas não se resolve um problema de gestão de combustível da mesma forma para uma empresa de distribuição capilar ou para uma de segurança.
Têm então capacidade para vender projectos individuais para cada empresa?
Somos capazes de escalar os nossos serviços em relação às necessidades dos clientes. Significa que temos uma gama de produtos que podem ser combinados para resolver um problema. Se me pedes um preço, não o posso dar.
Essa parte será passada para a vossa rede de distribuidores?
Sim, a nossa rede tem uma filosofia de partner do nosso cliente final. Se um projecto não tem o acompanhamento adequado tem uma elevada probabilidade de falhar. Comprar hardware não é difícil, gerar retorno sobre esse hardware consegue-se com o tempo. E nós vendemos o hardware, damos comunicações, consultadoria, formação, manutenção e vamos acompanhando o cliente ao longo do tempo.
Como está a rede em Portugal?
Temos pontos no Porto, Lisboa, Algarve e Coimbra. O nosso objectivo é obviamente crescer em 2012. Os nossos parceiros têm que ser empresas com orientação ao serviço e que tenham algum conhecimento de tecnologias de informação.
Em relação ao serviço em si, qual a diferença em relação à concorrência?
Em primeiro lugar, aproveitamos todas as competências do sistema normal da Tom Tom, com o Traffic ou o iQ Routes. Mas o que nos diferencia é a nossa capacidade de gerar retorno sobre o investimento.
