Vender cerca de 100 Lexus RZ num ano. Número que à partida pode parecer pequeno, mas que representa um objetivo que se enquadra na filosofia de uma marca que, em Portugal, não procura volume, mas sim traçar um caminho de exclusividade e “qualidade acima da média”
Com experiência no canal B2B, Nuno Soares foi diretor do departamento de Frotas e Mobilidade na Toyota e Lexus e ocupa agora a direção da Lexus em Portugal. Por ocasião da apresentação internacional do renovado Lexus RZ no Algarve, aceitou falar com a FLEET MAGAZINE acerca do posicionamento do emblema do Grupo Toyota junto das empresas e sobre como os desafios da eletrificação ditam a tomada de decisões das organizações que compram e gerem viaturas.
“Em Portugal, as empresas vivem da fiscalidade e temos de ter viaturas que se enquadrem na fiscalidade das empresas”, começa por dizer, reforçando o papel que as versões elétricas já desempenham nas listas de compras dos gestores de frota. Mas Nuno Soares vai mais longe e traz para cima da mesa a qualidade do emblema que representa: “além de termos versões elétricas (como o RZ) que se enquadram na fiscalidade das empresas, oferecemos algo mais – uma qualidade acima da média e um nível de serviço que só a Lexus consegue aportar aos seus clientes”. Refere, contudo, que a Lexus não é uma marca de descontos. Nem nunca o vai ser.
Até porque isso prejudicaria os residuais…
No caso dos veículos elétricos isso continua a ser uma incógnita. Com a disseminação das marcas chinesas e com a obsolescência das baterias, isso continua a ser, para nós e para o mercado, uma incerteza – razão pela qual não se dissemina mais esta tecnologia e, até, observamos que as gestoras de frota e as financeiras têm alguma relutância em ficar com essas viaturas. Daí os residuais algo baixos que têm vindo a apresentar, o que faz com que as rendas encareçam. Mas há outro lado: como se deduz o IVA, depois há uma comparação direta com as rendas dos carros onde não se deduz o IVA. Ainda assim, mantenho: continua a ser uma incerteza.
E o que é que diferencia a Lexus das outras marcas?
Temos uma mais-valia relativamente às outras marcas: a garantia de 10 anos + 1, o que confere maior segurança a quem procura esta tecnologia e tem receios na questão das baterias e sua obsolescência. Atualmente a autonomia do RZ já está dentro dos 80% daquilo que são as autonomias mais procuradas no mercado. No entanto, isso é uma falsa questão. Temos todos de mudar – e acredito que caminhamos nesse sentido – a forma como olhamos para o carregamento elétrico e para o que fazíamos quando conduzíamos carros a combustão interna: atestar o depósito, conduzir até níveis próximos da reserva e reatestar. A solução passa por, agora, antecipar essa necessidade. Mudando esse chip, a ansiedade de autonomia deixa de ser um problema.
Na Lexus, os carros elétricos passarão a ser o novo normal em 2030. É uma ambição global que Portugal consegue acompanhar?
Esse é o caminho e vamos ter de construir esse caminho até lá. Mas isso é o que nos é imposto atualmente. Na verdade, não sabemos se daqui a dois ou três anos as normas serão revistas, tal como aconteceu recentemente com as metas de emissões de CO2. Esperávamos, relativamente a esse tema, que as marcas que ainda têm veículos a combustão teriam de ser muito agressivas neste último semestre para compensar o ano. Como houve esta abertura de mais dois anos para se atingirem as metas, ainda não há tanta agressividade comercial. Mas o futuro é incerto e se, por exemplo, a fiscalidade mudar, tudo muda num ápice.
O NX representa quase metade do vosso mix de vendas e tem uma motorização plug-in. Com esta nova revisão de metas de emissões de CO2, temem que tal possa vir a prejudicar o desempenho do modelo?
A atualização do NX já vai perder o utility factor. A nova versão, tal como o RAV4 da Toyota, já vai ter mais de 100 km de autonomia em modo 100% elétrico.
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Entretanto, fizemos uma encomenda e vamos ter stock desta pré-utility factor para vender em 2026, o que significa que vamos constituir stock de ‘viaturas fiscais’ para continuarmos a fornecer essas viaturas, dada a importância que o NX tem (cerca de 50% das vendas da marca assentam nesse modelo e 80% dos seus compradores são empresas).
E o recém-lançado LBX?
Ainda é uma viatura sem grande adesão por parte das empresas (apenas 20% das vendas são para o canal B2B), porque em termos de patamares fiscais e de preço, não tem qualquer tipo de benefício. Atualmente há marcas a entrar no mercado com uma agressividade muito grande em termos de preço, e nós não somos uma ‘marca de preço’. Tentamos lá estar, mas não somos uma marca de descontos, somos uma marca diferente.
Ainda a gama, como esperam então que o novo RZ se comporte junto das empresas?
Estamos com alguma dificuldade em colocá-lo no mercado, principalmente muito devido ao mix que existe entre preço e autonomia. É neste capítulo que as equipas de vendas têm um papel preponderante e muito significativo: a forma como transmitem tranquilidade aos clientes e como conseguem desmistificar a ansiedade de autonomia junto do cliente que entra no concessionário, vê o preço e a sua primeira reação é compará-lo com a autonomia. Algo que não existia com os carros a combustão interna; nunca ninguém perguntou qual é a capacidade de um depósito e qual a autonomia que tem um carro a combustão interna. Por isso digo que as equipas de vendas são o elo que consegue desbloquear estas situações, e nós ainda não as temos alinhadas. Ao bZ4X da Toyota, por exemplo, aconteceu exatamente a mesma coisa.
Mas houve um ajuste…
Houve um ajuste no preço, sim, até por indicação da própria Toyota. No RZ não sei se tal vai acontecer, ainda não temos indicações.
E expectativas de vendas para o RZ?
Esperamos chegar perto das 100 unidades. Estamos a colocar algumas campanhas comerciais no ar, por forma a tornar os nossos carros mais atrativos. Uma das estratégias que, acredito, funciona, é colocar as equipas de venda a conduzirem os carros. Quando transitámos para os híbridos, as equipas de vendas tiveram muita relutância em adotar essa tecnologia. Mais tarde, quando começaram a conduzir os híbridos começaram a perceber a tecnologia e, por consequência, a venderem mais híbridos. Com os elétricos penso que vai acontecer a mesma coisa.
E com as empresas?
Há muitos clientes-empresa que estão a comprar elétricos e nem sequer era a sua primeira opção. Querem sim os benefícios fiscais que os contabilistas lhes dizem que um elétrico possui. E uma coisa é certa: em 2035 só vai haver carros novos com tecnologia zero emissões, seja ela 100% elétrica, hidrogénio…
O hidrogénio não está nos planos da Lexus?
A tecnologia está criada e testada no Grupo. É segura e está aqui. No entanto padece da eterna questão ‘do ovo e da galinha’: vamos ter carros a hidrogénio apenas quando tivermos pontos de carregamento, e ninguém vai apostar em pontos de carregamento enquanto não houver carros. Mas também não vamos ter carros enquanto não houver pontos de carregamento… Vamos ver o que o futuro nos reserva. De qualquer forma, na Lexus continuamos a apostar na tecnologia. Veja-se o exemplo dos nossos modelos plug-in, que já apresentam autonomias elétricas reais de 90 km (fazemos isso com os nossos carros de serviço).
Falou-me de tecnologia. Acredita que isso é um fator determinante para um gestor de frota de uma empresa comprar um carro. Acredita que é aí que a Lexus se diferencia?
Tudo conta. Se for um user chooser que sabe exatamente o que quer, a Lexus é uma solução interessante, pela sua diferença relativamente à concorrência e pela sua fiabilidade: para quem quer um automóvel que tem um número reduzidíssimo de avarias (inexistente) e com uma garantia significativa, a Lexus é sempre uma opção a considerar.
2024 foi o melhor ano de sempre da Lexus em Portugal. A ambição é ultrapassar 24?
No mínimo ficar em linha com 2024.
