FCA: canal Fleet mais abrangente do que a vertente tradicional para empresas

Uma gama mais ampla na Fiat e Alfa Romeo e uma nova marca com produto para um segmento que não para de crescer.

A Jeep veio trazer um novo fôlego ao grupo, conseguindo assim oferecer soluções para este segmento, que de outra forma estaria limitado.

A exposição ao mercado de rent-a-car continuará na linha do que tem sido, dado que é uma aposta estratégica para alimentar o canal de veículos semi-novos e usados e também para reforçar a visibilidade da gama de veículos que temos no nosso portfólio.

Esta é a entrevista a Eduardo Antunes, o novo diretor Fleet & Business Sales do grupo FCA em Portugal.

Qual a importância do canal empresas dentro do grupo FCA?

Esse canal é dominado pelas gestoras de frota, com um peso muito considerável na atividade de “fleet” (sic), superior a 60 por cento, considerando-se as mesmas como parceiros e não concorrentes.

O canal de particulares está numa situação de estabilidade,  não se antecipando qualquer crescimento, mas antes uma substituição do canal por soluções de financiamento que se começam a misturar com o canal frotas, olhando cada vez mais, os particulares para a utilização das viaturas e não para a sua posse.

Neste sentido e como orientação estratégica nos canais Fleet & Business, continua o foco no canal RaC, numa lógica de estabilidade e para dar suporte à necessidade de veículos semi-novos e usados, passando o canal Fleet a ter uma abrangência que ultrapassa a vertente tradicional para empresas e chegarmos dessa forma às expectativas do canal dos particulares que procuram cada vez mais soluções de flexibilidade que encontram no Private Lease.

Quais os vossos argumentos para clientes empresariais nas marcas do grupo?

A reorganização estratégica que temos vindo a fazer só é possível por via da gama que temos neste momento.

O segmento C é o pilar do canal fleet.

Até ao lançamento da gama Tipo não tínhamos uma ferramenta competitiva para abordar as gestoras com uma solução Value for Money.

Hoje em dia, não só conseguimos estar nesse segmento C, como podemos até considerar soluções de upgrade do tradicional segmento B para o C, através da nossa motorização 1.3 diesel de 95 cavalos, contribuindo desta forma para uma maior satisfação dos utilizadores das viaturas.

Temos assim uma abordagem mais ampla para o canal de frotas, com diversas abordagens e soluções adaptadas às diferentes necessidades dos clientes. Adicionalmente, temos a lógica multibrand, com diversos segmentos, numa lógica one-stop-shop em que o interlocutor é só um.

Quais são os vossos modelos mais direcionados para empresas?

O modelo de volume com mais expressão é o Tipo.

Depois temos a família 500, como uma solução “fora-da-caixa”, para empresas ligadas à imagem e design, mas temos também empresas de segurança.

Depois, a gama Alfa-Romeo, mais virada para user-chooser ou quadros de direção.

A marca Jeep vai ao encontro do que o mercado hoje procura: o segmento dos crossovers.

No caso do Fiat 500, o fator preço não se torna um constrangimento?

Eu diria que não, porque há claramente um reconhecimento do mercado do valor associado a uma solução diferenciadora que a gama 500 oferece.

Trata-se de uma viatura com um posicionamento de preço acima da concorrência, mas os números [de vendas] falam por si.

É o regresso ao passado de um modelo icónico, em que o ciclo de vida do produto não se faz sentir.

A exposição a empresas do Fiat 500 é muito grande?

Não é um modelo que faça parte da nossa estratégia principal. Mas as empresas continuam a encarar as viaturas como fringe benefits. Cada vez mais, esta negociação continua a ser feita nos Recursos Humanos, para alavancar a satisfação dos colaboradores que utilizam as viaturas de serviço. Soluções out-of-the-box são cada vez mais recorrentes.

Em relação à Alfa Romeo, fará sentido considerar o Giulia como a porta de entrada no segmento premium, dominado pelas marcas alemãs?

É claramente o nosso porta-estandarte da mecânica pela emoção, sendo o regresso da marca àquilo que a caracteriza.

É também o regresso de um segmento D à tração traseira, utilização de materiais nobres, ao verdadeiro prazer de condução. É um verdadeiro segmento D com características muito diferenciadoras. É impossível não gostar da dinâmica de um Giulia.

Mas do lado racional, existem argumentos competitivos?

Existe um hiato durante o qual temos que doutrinar o mercado para olhar para outras soluções que não apenas as tradicionais.

As pessoas não gostam de sair da sua zona de conforto, mesmo que existam soluções mais que provadas. O mercado leva algum tempo a reagir.

A colocação das viaturas novas, a renovação em usadas, tudo isto leva tempo.

Mas temos dois modelos mais maduros na gama, o Mito e o Giulietta, este último com uma leitura de valor residual extremamente positiva contra segmentos C agora lançados.

Mas conseguem ter Giulietta e Mito nas frotas?

Temos conseguido ter um crescimento de vendas no canal de gestoras de frota, numa lógica de exploração dos novos canais de renting.

O Giulietta é limitado por não ter uma carroçaria station wagon. Mas quem experimenta, consegue perceber a versatilidade.

Com que modelos pretendem entrar com a Jeep neste mercado de empresas?

Começámos a ser os importadores da marca há um ano. Trouxe-nos mais soluções para as empresas.

Como porta de entrada, temos o Renegade com argumentos mais que válidos para fazer frente ao mercado.

A marca Jeep é uma referência e criou um conceito. O nosso objetivo é “citadinizar” a marca, muito associada ao puro todo-o-terreno. Além dessa utilização, ainda permite uma utilização diária e citadina, de casa-trabalho.

Em termos de preço e condições de financiamento, conseguem um bom posicionamento da marca Jeep?

Sim, o Renegade e o Compass estão extremamente bem posicionados face aquilo que conseguem oferecer.

Nas condições de financiamento, também estamos bem posicionados face a um bom valor residual que conseguimos.

No caso do Compass, como pretendem fazer a introduçãonas empresas?

Sabemos quem são os líderes nesse segmento e o Compass apresenta-se como a solução alternativa e que ambiciona a liderança de um segmento para o qual tem todos os trunfos, seja como citadino seja como off-road.

A vossa estratégia de não ter versões business, embora existam nos vossos sites oficiais, é contra a corrente deste mercado…

Sim, é nossa estratégia não ter versões business. Um cliente particular tem exatamente ao seu dispor o que tem um cliente de frotas.

Há a procura de uma solução fácil e imediata para o posicionamento de um canal de empresas, mas que quanto a nós não trará o melhor do retorno em termos de situação futura.

Quem vai comprar será um particular. E quando compra uma viatura usada, gosta de ter uma viatura bem equipada e que não seja diferente do que existia no mercado. Associar versões business de forma fechada para um canal frotas tem efeitos mais negativos do que positivos em termos de exposição e perceção de mercado.

Com uma gama o mais equilibrada possível, abrangemos o maior número de segmentos e canais de mercado. Os clientes-frota são constituídos por pessoas e as pessoas gostam de ter boas viaturas, não versões despidas de equipamento.

Mas tudo isso custa dinheiro e as vendas são disputadas em concursos onde o preço é um fator muito importante…

Sim, daí que o reconhecimento do valor seja muito importante. A partir do momento em que os clientes reconheçam o valor das propostas que lhes estamos a apresentar, o custo deixa de ser o fator decisivo e, muito menos, o mais importante.

Falámos muito de valores residuais e da importância do canal de usados. Isto não é olhar para o processo de vendas a empresas ao contrário?

É fácil criar resultados instantâneos. Mas não nos podemos esquecer que esses não se voltam a replicar, sem que haja a preocupação que esses resultados sejam consolidados.

Se houver uma preocupação em defender o valor das viaturas usadas, se transmitirmos essa tranquilidade em relação às entidades que operam no mercado, os efeitos negativos não se sentem enquanto novos, não havendo a necessidade de escalonar descontos comerciais para ser competitivos.

O que queremos é desmistificar a atividade de usados como sendo de menos relevância para o sector automóvel, dando-lhe a nobreza que a mesma merece, porque de facto só quando há essa perceção de mercado é que se consegue otimizar todo o ciclo de valor no setor automóvel.

Gostavam que a vossa rede de retalho fosse o principal interlocutor na venda usados?

Gostávamos e temos estado a conseguir que o seja. É claramente um eixo estratégico que vai continuar nos próximos anos.

“A reorganização estratégica que temos vindo a fazer só é possível por via da gama que temos neste momento”