Liderança da Renault é fruto de uma política de continuidade e não de oportunidade, José Miguel de Oliveira, diretor de vendas a frotas

“Uma marca que quer ser líder tem que ser líder em todos os segmentos” 

Os números até à data mostram que a Renault, este ano, vai repetir a liderança das vendas, como o faz há 18 anos consecutivos.

Mas em 2016 com argumentos reforçados: Clio renovado e com mais razões que justificam o facto de ser a gama mais vendida em Portugal e o primeiro ano completo de comercialização dos novos Mégane, Talisman e Espace.

Sem esquecer o arranque da comercialização de uma das versões mais desejadas pelas empresas, a novíssima Mégane Sport Tourer, que vem ampliar as qualidades da nova geração do familiar francês.

Com tantos motivos para o fazer e ainda uma série de questões para descobrir, sobravam razões para uma conversa com Miguel Oliveira, o homem que, há 6 anos, é um dos responsáveis pelo sucesso da Renault junto dos clientes profissionais:

Há 18 anos que a Renault é líder de mercado em Portugal e caminha para o 19.º ano no topo. Apesar de poder parecer uma pergunta “cliché”, que razões sustentam este sucesso e que importância assume o canal frotas para este resultado?

Penso que os 18 anos traduzem uma linha de continuidade, com uma preocupação constante de não fazer ações de oportunidade, antes manter um planeamento a médio/longo prazo e dar ferramentas a uma rede de concessionários cada vez mais profissional. Porque somos uma entidade que distribui automóveis e precisamos de um conjunto de parceiros competentes para o poder fazer. E temos.

Para isso, é essencial manter também uma política constante de formação das equipas dessas entidades, como, no caso específico das frotas, no âmbito do Renault Pro+.

E a relação com as locadoras também é entendida como uma parceria?

Há parcerias com muitas entidades, quer sejam operadoras de aluguer profissional, gestoras de frota, grandes, médias ou pequenas… Trabalhamos de igual modo com todas, temos uma relação muito profissional e uma resposta muito rápida, cobrindo todos os negócios.

Isto não significa que não façamos questão de manter uma posição de permanência junto dos nossos clientes. Não abdicamos, nem deixamos para terceiros, o contacto com as empresas, sejam grandes, médias ou pequenas contas.

Tudo isto representa um conjunto de vetores capaz de assegurar uma situação financeira saudável, que permite uma política de continuidade e não de oportunidade, com um acompanhamento dinâmico dos clientes profissionais, independentemente da sua dimensão.

E em termos de produto?

Além da qualidade dos nossos carros ou da eficiência dos motores que os equipam, destacaria a nossa capacidade de adaptarmos a oferta de modelos às necessidades e às exigências do mercado português. Incluindo algumas restrições em matéria de fiscalidade, como, por exemplo, em relação à tributação autónoma.

Não abdicamos, nem deixamos para terceiros, o contacto com as empresas

Qual é a sua perceção atual do mercado português e como acha que se vai comportar, este ano, o mercado das empresas?

Para a Renault, o mercado que cresce em ritmo mais elevado é o mercado dos particulares e está dentro dos padrões espectáveis. Nas vendas às empresas, este ano, estamos com um comportamento muito bom e, se estabelecermos uma média dos dois últimos anos, estamos dentro dos parâmetros e a crescer ao ritmo de mercado.

Em termos de percentuais qual é a importância do canal das empresas?

Cerca de 50% do volume total das vendas.

Incluindo para “rent-a-car”?

Com o rent-a-car é um pouco mais. Mas posso garantir que a marca não faz quota de mercado com este canal, porque uma regra da marca é que o volume do rent-a-car seja sempre inferior ao volume de penetração no mercado.

Soluções para profissionais

Em todo este processo, que importância assume o serviço Renault Pro+?
Em jeito de brincadeira, internamente costumamos dizer que somos uma “mini França”, ou seja, muitas das soluções que encontramos na “casa-mãe” da Renault, em França, temos em Portugal. Possuímos um leque de ferramentas e produtos que até países de grande dimensão não têm!

Hoje, salvo uma ou duas exceções, todos os concessionários em Portugal têm o serviço Pro+ que permite ao cliente beneficiar, por exemplo, de horários de oficina alargados, atendimento preferencial, veículo de substituição na própria concessão (incluindo comerciais) e de diversas ações promocionais.

Estas últimas são bastante importantes, porque mostram ao cliente as várias soluções e adaptações possíveis em alguns veículos com caixas isotérmicas, destinados ao transporte de crianças, ambulâncias, etc…. Inclusive, temos acordos com transformadores certificados por França, para não existir o risco de uma transformação defeituosa.

Mas eu diria que as equipas de vendas são a cereja no topo do bolo! Estão formadas e preparadas para explicar a cada tipo de cliente, a cada tipo de empresa, consoante a utilização do automóvel, se esta deverá ser diesel ou elétrica, por exemplo. E já temos frotas de elétricos, que beneficiam de vantagens para as empresas como a dedução do IVA, além da isenção de Tributação Autónoma e do IUC.

Nesse caso, o serviço Pró+ não se limita a ser um serviço de pós-venda ou de manutenção, é também um serviço de acompanhamento, aconselhamento…

É um serviço de gestão de frotas dentro daquilo que é a especificidade de uma concessão automóvel, ou seja, junta a venda com o após-venda. Numa lógica de conta-cliente. O cliente profissional é uma conta e essa conta tem necessidades, de mobilidade sobretudo, e a grande preocupação do Serviço Pró+, de forma muito resumida, é garantir uma mobilidade permanente ao cliente.

Que importância assumem os pacotes de manutenção programada e os que incluem material de desgaste. Que procura têm tido?

Em primeiro lugar, mostra que o nosso pós-venda tem valores perfeitamente enquadrados no mercado e competitivos. Contudo, há mais condições específicas e pontuais para empresas. Porque cada conta é um caso com as suas especificidades.

Dos elétricos ao todo-o-terreno

“O Clio é um produto muito feliz. Por ser uma fiável, dá descanso a um gestor de frota”

Qual está a ser a procura de elétricos Renault? Os incentivos fiscais estão a convencer as empresas?

Em termos de fiscalidade as coisas estão finalmente feitas. A prova é que este ano o mercado vai dobrar os números de 2015. A dedução do IVA, a isenção de tributação autónoma, do IUC, o ISV… Este conjunto de isenções e reduções é atrativo mas continua a ser preciso mudar as mentalidades.

Mesmo assim, já se negoceiam frotas de elétricos com satisfação por parte das empresas.

O desenvolvimento anunciado da rede de carregamento vai ajudar a consolidar a procura, por isso prevemos que este mercado deverá crescer gradualmente até aos 10% até 2020.

Além da Renault, temos também a Dacia. Porque é que uma marca que tem preço e motores económicos não está mais presente nas empresas?

A Dacia tem um modelo claro de negócio em que o preço apresentado ao cliente final já é um preço mais do que trabalhado, para que seja racional e apelativo. O preço é de tal forma bem posicionado que achamos que, apesar de se poder apimentar aqui ou ali, o produto já está suficientemente “temperado”.

Mas as empresas tem uma lógica de escala e, no caso da Dacia, seja para 10 ou 30, o preço é fixo e assim foi estabelecido o modelo de negócio.

No entanto, optámos por colocar a Dacia naquilo que serão provavelmente os profissionais mais exigentes do mercado: os taxistas. Porque quisemos provar que o carro é bom, robusto e que o preço não foi conseguido à custa de falta de qualidade.

Por outro lado, com a Dacia, estes profissionais ganham nos consumos e o preço ao qual colocamos o produto permite-lhes ciclos mais curtos de renovação. De tal forma é o sucesso da Dacia junto destes profissionais que, em Julho, fizemos 40% do mercado de táxis.

Quanto representam as vendas da Dacia para o mercado de Táxis?

Este ano vamos fazer 25% do mercado, em todo o País.

Por que é que a gama Clio pode interessar às empresas?

É um produto racional para as empresas, extremamente bem posicionado, com linhas consensuais, espaço interior equilibrado, conforto, dinâmica de condução muito agradável, consumos de referência no mercado. O Clio é um produto muito feliz. No rent–a-car é reconhecido como um produto de excelência. Depois, não dá problemas, sobretudo se pensarmos que este tipo de carro é o que mais circulam, são as que estão nos operacionais das empresas. Por ser uma fiável, dá descanso a um gestor de frota.

A Renault renovou 3 produtos muito emblemáticos: Megane, Talisman e Espace. Qual tem sido a aceitação destes modelos junto das empresas?

A Renault susteve durante dois anos a actual gama Megane e a atualização do Laguna. Porque quis introduziu um conjunto de novas tecnologias, de novos itens, de pontos de referência dentro do produto, soluções como os ecrãs tácteis, de conforto interior, programação do tipo de condução… uma panóplia de equipamento que foi democratizado logo nas versões-base.

Isso atrasou-nos um pouco o calendário de lançamentos. Por isso esta sucessão de modelos, agora a Mégane Sports Tourer, no final do ano a Scénic, a seguir o Kadjar…

A razão de querermos introduzir este mundo de inovações logo de base? Uma das razões da nossa competitividade no mercado é o nível de equipamento e de soluções logo nas versões mais acessíveis. Como é que isto está a ser recebido? As pessoas estão espantadas pelo nível de qualidade do produto, que está a ser percepcionada pelos clientes como outro estágio de maturidade da marca.

Referiu há pouco o Kadjar. Face ao sucesso do Qashqai, mesmo junto das empresas, este atraso não pode ter sido uma oportunidade perdida?

Para nós não há atraso. O carro é introduzido no mercado agora e é agora que vamos trabalhar sobre ele.

A Renault Portugal considerou o produto de tal maneira interessante e oportuno para a marca, até dado o peso que este segmento tem também nas empresas, que a opção foi preparar o produto para entrar no mercado nacional, com as condições necessárias para ter sucesso. E ele vem com condições de conquistar o mercado.

Quando chega? Será Classe 1?

Chega em breve. É classe 1 associado à Via Verde.

Nos comerciais qual tem sido a aceitação da Trafic?

Os números este ano são estonteantes. Neste momento, sobretudo na versão de passageiros, temos estado a lutar contra a escassez do produto. Porque está a ter muita procura por parte de empresas de turismo ou que precisam de transportar colaboradores.

Ainda vai demorar um pouco mas a Renault vai também entrar num mercado novo, o das pick-up. Como está a ser encarado esse desafio?

Uma marca que quer ser líder de mercado só tem uma resposta: tem de procurar ser líder em todos os segmentos. Temos de aprender. E não é um produto inteiramente novo. Há pouco falámos da Dacia, e algumas empresas já utilizam o Duster e ficam espantadíssimas com o nível e a capacidade que o carro tem.