Com uma análise e gestão dos KPI dos usados em tempo real, é possível conseguir-se uma performance do negócio mais elevada, sobretudo por via da comparação com os concorrentes e do mercado real
Primeiro começou a nível internacional, agora já vai no segundo feito por cá. A Autorola está a produzir webinars destinados a ao negócio de vendas de usados, a partir da sua última ferramenta lançada, o Indicata.
O tema é “Porque deve aplicar informação de mercado na gestão do seu negócio de usados?”.
Partindo de dados que indicam que 77% das pesquisas online são feitas através de sites de classificados e que 58% provêem das redes sociais, a Autorola defende que é preciso saber gerir bem a informação sobre o negócio de usados, de forma a que esta se torne uma vantagem competitiva.
E os dados têm que ser geridos em tempo real. Os KPI tornam-se, por isso, críticos para se saber o que se está a passar. Para o fabricante, isto pode ser útil para eu este proteja e aumente os valores residuais.
No operador de usados, a maior vantagem será otimizar a rotação de stock e, no frotista, o grande benefício será a análise de valor de portfolio em tempo real e a previsão mais exata dos futuros valores residuais.
Quantos KPI são precisos?
Há sete KPI para se conseguir um bom negócio de usados, diz a Autorola. E estes são: Capacidade de fornecimento do mercado; Preço de mercado: Tempo de stock; Estratégia de preço; Rotação de stock; e Percentagem acima do primeiro preço de mercado.
A Capacidade de fornecimento do mercado mede a relação entre a oferta e a procura atual, ou seja, entre o número de veículos disponíveis atualmente e o número de carros vendidos em média por dia. Para os valores residuais, esta informação é particularmente importante, já que será assim que se consegue acertar com a distribuição de volume e afinar uma estratégia de preço.
O preço de mercado é que manda. E é importante conhecer qual o posicionamento de preço em relação aos concorrentes – este indicador mais voltado para os retalhistas de usados. A melhor posição é uma relação com o preço de mercado que vá sendo cada vez maior à medida que o tempo passa. Ou seja, o que é importante é que se mantenha sempre um preço das viaturas acabadas de entrar em stock mais alto que o das viaturas que já estão “em casa” há mais tempo. Mas, ao mesmo tempo, que a depreciação dessas viaturas seja mais lenta que as da concorrência.
Para isso, é importante saber qual a Capacidade de fornecimento de mercado, um dos outros KPI sobre o qual versou o webinar da Indicata. E fugir daquelas que o webinar identificou como o “Top 3 de estratégias de preço que comprometem a rentabilidade”.
Uma delas é a do “concessionário desconto”, ou seja, aquele que sistematicamente marca os preços abaixo do mercado.
A outra é do “stock fresco com preço mais baixo que o antigo”, uma estratégia que não é claramente racional. E, finalmente, a dos carros atraentes a preço muito baixos, onde o mercado está a favor para a introdução ode carros.
Com o Tempo de stock e Rotação de stock é possível controlar o número de viaturas à venda, para se conseguir otimizar a performance operacional. E, finalmente, com a Percentagem acima do primeiro preço de mercado, é possível saber-se qual o risco de depreciação do stock.