A ideia comum é que os Mercedes-Benz são sempre carros pagos pelas empresas, mas os números mostram que apenas 42% deles são consumidos por este tipo de clientes.
Tem sido uma das marcas a estar no patamar premium de viaturas de atribuição, mas essa presença começa a ser cada vez maior. O motivo é a introdução de modelos nos segmentos inferiores, ainda por cima com uma linha de variações bastante completa.
O modelo de charneira, que vende agora tanto como o Classe C, é o Classe A, onde existe o modelo de dois volumes, mas o crossover GLA, o três volumes CLA e a carrinha deste, a CLA Shooting Break.
É um novo posicionamento da marca junto das empresas e um desafio para o responsável por estas vendas, João Borrego. Valham os bons valores residuais e custos de operação, diz nesta entrevista feita no segundo semestre de 2015
Qual a importância do mercado de frotas tem para a Mercedes-Benz Portugal (MBP)?
Nos últimos três anos a evolução tem sido muito positiva. Somos uma marca premium mas, em termos de TCO, extremamente competitivos.
Apesar de por vezes termos por vezes um preço mais elevado, temos também um valor residual que nos facilita (e muito) a entrada em escalões onde até agora não conseguíamos entrar. É evidente que há modelos, como os C, CLA, ou o Classe A, que nos ajudam a posicionar abaixo dos escalões de tributação autónoma mais baixos. E em termos de custos de operação, conseguimos posicionar ao lado de uma marca generalista. Devemos estar em 42% no peso das frotas no total das vendas de viaturas, que é aquilo com que acabámos no ano passado. Ou seja, em termos de volume, a marca cresceu significativamente (30% nos últimos três anos) e as frotas têm acompanhado esse ritmo e talvez um pouco até mais acima. Temos duplicado as vendas a empresas de ano para ano.
Qual a viatura mais forte nas vendas para empresas?
Tradicionalmente seria o Classe C, mas com a introdução do Classe A passamos a estar presentes nos escalões onde não estávamos até agora. O Classe A está a agora ao nível do Classe C. Cada um deles é responsável por cerca de 30% do total das vendas a frotas.
Têm também o Classe B, com um posicionamento intermédio entre os dois…
Sim, temos o Classe B, no entanto com menos importância… Já foi um carro com mais volume, mas com a produção de novos modelos como o GLA ou o CLA fica com um preço quase igual. É curiosamente um modelo que chegou a ter o melhor valor residual do mercado mas que veio a perder posicionamento, mas continua a ter um bom volume.
Os CLA e CLA Shooting Break não podem vir a criar concorrência interna com o Classe C?
São carros totalmente distintos. Não creio que vá haver concorrência direta. O CLA é um carro com uma procura grande, que passa muito bem a sua imagem, mas neste momento estamos a conseguir alavancar as vendas do Classe C ao nível de um Classe A. O CLA está a crescer cada vez mais, mas não sentimos que vá ser um modelo que tire vendas a estes dois.
O Classe C continua maioritariamente a ser na versão carrinha?
Sim, é um carro de família, mas também temos vendas para a limusine.
Não deixa de ser interessante que a Mercedes-Benz se tenha posicionado na gama onde existe mais concorrência para as compras das empresas, a do Classe A…
Sim, e devemos ser a marca com a gama mais completa, que nos permite estar presente em praticamente em todos os escalões. Estamos ainda com uma aposta clara tb no Smart SorFour para empresas que não estejam apenas preocupadas com o custo da viatura, mas também em passar a imagem para o carro.
Mas o facto de não ter motorização a gasolina não é constrangedor?
Sim, mas existe cada vez mais procura. Há empresas que tradicionalmente utilizavam viaturas a gasóleo e começam a optar por viaturas a gasolina, sobretudo neste segmento. É cada vez mais uma alternativa.
Em termos de motorizações, a MB utiliza agora os blocos mais pequenos que vêm da Renault. Que efeitos é que isso tem nos custos de utilização?
É sobretudo nos custos de aquisição. Como o ISV é tão significativo, posicionamos um Classe C abaixo dos 35 mil euros [o segundo escalão de Tributação Autónoma], algo que seria impensável aqui há uns anos. Temos esse motor para as empresas com preocupações abaixo daquele limite fiscal e depois temos os outros, como o 220 ou o 250, que nos permitem manter o cliente tradicional da marca que prefere motores mais potentes.
Há então dois tipos de cliente para o Classe C?
Temos o C220 e o C250 ainda com um peso significativo. Há uma passagem daqueles que querem usar o benefício de redução de ISV e que têm obrigatoriamente de estar também abaixo dos 35 mil euros, e os outros clientes tradicionais. O peso dos motores 1.6 no Classe C (C180d e C200d), especificamente nas empresas, é de 32%. Curiosamente, é o mesmo peso que tem o C220. O restante é dividido, quase de igual forma, entre C250 e o C300h.
Que tipo de empresas, por dimensão, procuram mais a Mercedes-Benz?
A nossa política de frotas divide dois grupos de clientes: os frotistas e os grandes frotistas. Os primeiros até 30 unidades e os segundos a partir desse volume. As vendas estão repartidas entre estes dois grupos.
No caso dos segundos são sobretudo clientes que provêm de acordos internacionais ou políticas de frota também elas internacionais. Que desafios trazem esses clientes?
Trazem para já uma vantagem, que é o pré-contacto da empresa. E normalmente já têm definido qual é o plafond, o tipo de viaturas, nível de emissões, que é uma grande preocupação das empresas internacionais e se torna também um desafio. É uma compra muito racional e bastante objetiva.
Quando é o utilizador a escolher o carro, isso funciona a nosso favor, é o look and feel. Quando são compras internacionais, vem tudo padronizado, é por TCO.
A vossa gama de viaturas dos segmentos inferiores fez com que os vossos clientes tradicionais passassem de outras viaturas para estas ou fez, por outro lado, que ganhassem novos clientes?
Há os que não conseguiam chegar aos nossos produtos e são todos novos clientes que vêm para o Classe A e outros que fazem downgrade de modelos, mas normalmente é um cliente fiel que se vai manter na marca. Nem que seja pela imagem.
Por ouro lado, há um reposicionamento automático por influência do ISV.
A nível de financiamento, o que têm para oferecer?
Temos a financeira da marca com o renting, que vamos tentar evoluir daqui para a frente. Mas temos também o Opção Vantagem, que não é mais que um aluguer, mas garante, no final do contrato, a possibilidade do cliente optar pela sua compra. No final, o VR pode ser convertido em três opções: pagar e ficar com a viatura, refinanciar o valor ou entregar. É um produto muito bem aceite pelas empresas.
