Estava a entrevista para começar e entra José Duarte na sala dizendo que acabara de receber uma chamada. Era a notícia do Passat como Carro do Ano Internacional depois de, dias antes, ter recebido por cá o mesmo prémio.
O director-geral da marca estava satisfeito e havia de admitir durante esta entrevista que o modelo podia fazer frente à concorrência no segmento premium. Ligando por mais que uma vez a imagem de marca aos fortes valores residuais que os produtos da marca têm, José Duarte explica como é que esta é uma das marcas mais fortes para o segmento de frotas e as novidades que se podem esperar para os clientes empresariais, que representam cerca de 40% das vendas totais.
Com 40% de vendas a frotas e uma ligação maior às gestoras de frota que a média do mercado, a Volkswagen tem agora uma gama de modelos acabada de renovar com o Passat. Mas que podem esperar as empresas?
Que argumentos tem a marca para apresentar aos clientes empresariais?
É sobretudo ser uma marca de confiança. Toda a proposta, sobretudo em termos de TCO (Custos Totais de Utilização), é uma proposta ganhadora. O Valor Residual é um dos passos importantes, mas o posicionamento de preço e os custos de manutenção contribuem para que o custo mensal de um Volkswagen, em todos os segmento, seja uma proposta bastante competitiva. Além disso, é preciso contar com uma rede de concessionários bastante atenta e preocupada com a satisfação do cliente que lhe permite estar numa posição cimeira.
A importância do canal empresas tem vindo a subir?
Todos os canais são importantes. No momento que ultrapassámos, o mercado de frotas mostrou uma maior relevância porque não caiu tanto como o de particulares. Daí a sua importância quantitativa. É para nós um mercado prioritário, porque estamos a falar de carros de trabalho que não podem estar parados.
A que tendências tem assistido da parte dos clientes frotistas?
Têm-se profissionalizado cada vez mais. O momento assim o obriga, tanto em termos da própria gestão de frota como na redução de custos. Assiste-se claramente a um downsizing das gamas procuradas, não tanto na gama em si mas antes na renda. As gestoras têm um papel importante nessa profissionalização, que trouxeram para o mercado.
O mercado de clientes empresarias é de preços ou de serviços e acompanhamento ao cliente?
É de preço, mas do preço de um pacote inteiro. Não é só o valor de aquisição que tem importância, é o Total Cost of Ownership. É isso que se quer controlar e que permite reduzir os custos de uma frota. Mas obviamente que o preço também é importante na decisão de compra.
O portal da VW inteiramente dedicado a frotas mostra as características da gama e os seus argumentos, mas é também um meio de comunicação para dar resposta ao mundo empresarial.
Que esforços fazem nas vossas linhas de produto para chegar ao cliente empresarial?
Fazemos algumas alterações nos níveis de equipamento, de acordo com a necessidade demonstrada pelo cliente, desde que estejam disponíveis. Temos até uma gama própria para vendas a frotas. Outras alterações, como as dimensões de pneus, não.
Neste âmbito como funciona um “key account”?
A estrutura de key account manager foi lançada no final de 2013 e tem vindo a ser desenvolvida pela Volkswagen. Neste momento, conta com 12 pessoas. O key account tem a competência de fazer o acompanhamento do cliente empresarial. E isso tanto pode passar pela recomendação de uma gestora enquanto solução para a sua frota como explicar os argumentos da gama ou o aconselhamento a respeito de matérias fiscais e optimização dos custos das frotas. Além, claro, das soluções de financiamento.
Que expectativas tem para o renting da Volkswagen Bank?
É um produto que o mercado procura bastante. A expectativa é que seja apresentado através da rede de concessionários e aceite pelo pequeno e médio cliente empresarial. É uma fatia de mercado onde é mais difícil de estar presente, até porque é mais dispersa a sua presença.
Diversidade de produto
O segmento do Golf é o mais concorrido em frotas. Quais são os factores que contribuem para o desempenho que o modelo está a ter?
É a questão da imagem de marca e a competitividade da proposta. E o óptimo valor residual que é atribuído pelo mercado.
Em relação ao Passat, que acaba de ganhar prémios importantes, quais são as expectativas?
Muitas. Esta nova geração, com os novos motores, melhora bastante a proposta, além do que já era reconhecido em termos de confiança e durabilidade. O valor residual subiu cerca de cinco pontos e nós realinhámos o preço do carro, sobretudo nas motorizações de dois litros. A combinação do residual com este alinhamento de preço traduz-se numa proposta competitiva.
Acha que esta proposta de dois litros é viável para este segmento? A tendência tem sido fazer downgrade de motorizações.
Sim, com o Passat da geração anterior, éramos claramente líderes desse sub-segmento – o dos 1,6 litros. Achamos que podemos fazer melhor com a versão de dois litros, onde normalmente quem impera são as marcas premium. A marca tem a imagem e os valores suficientes para aí fazer melhor. Queremos que o carros seja mais premium que nunca.
A fiscalidade dos elétricos atribui benefícios às empresas em termos de Tributação Autónoma. Mas a mobilidade elétrica custa a arrancar.
O Passat pode vir a disputar o segmento premium nesta categoria?
Em todos os anos que foi lançado, o Passat foi líder do seu segmento. Acreditamos que isso possa a vir a acontecer, sobretudo porque agora estamos mais perto dos valores premium e acho que podemos fazer melhor do que já fizemos.
O Polo é um carro que entra bem em concursos de volume ou empresas de serviço público…
O Polo é uma proposta sólida no mercado de frotas e tem tido muito sucesso nas empresas de grande porte. Não tanto na pequena e média empresa, onde não há muita tradição de ser um carro de frota.
A que é que se poderá dever isso?
A nossa proposta não tem sido suficientemente competitiva para fazer face à dos nossos concorrentes. Tem a ver com o preço com que o carro chega à pequena e media empresa e também pelo facto de estes clientes não estarem tão habituados a trabalhar com gestoras de frota. Como a questão do VR é mais dissipada, o preço de aquisição tem um peso maior no TCO.
Em relação a elétricos, o que é que esperam?
A fiscalidade atribui grandes benefícios às empresas, em termos de Tributação Autónoma. Mas a mobilidade elétrica custa a arrancar. E, hoje em dia, é claramente destinada a frotas de empresas com uma utilização urbana. É importante que haja a expectativa certa. Mas não deixam de ser uma boa solução, quer ambiental quer urbana.
