Uma dezena de concessões em Portugal com serviços de manutenção e recondicionamento, 24 marcas automóveis representadas, comércio de veículos novos e usados, oferta de seguros e presença no rent-a-car: uma visão 360º do grupo MCoutinho, com o cliente empresa a ocupar um lugar importante na cadeia de valor do negócio
O grupo MCOUTINHO está em franca expansão em Portugal. Com mais de seis décadas de presença no mercado automóvel, além da comercialização de carros novos e usados, oferece uma gama vasta de serviços e soluções. O negócio B2B representa aproximadamente 60% das vendas de veículos novos e Francisco Coutinho, Gestor de Grandes Contas do grupo, explica nesta entrevista a visão estratégica da MCOUTINHO, que está a consolidar a sua posição no mercado com a expansão para distritos importantes do ponto de vista económico; Aveiro, Coimbra, Lisboa, Leiria ou Viseu são exemplo disso.
Além da presença física em cada vez mais áreas geográficas, os clientes profissionais podem também contar com o MCOUTINHO PRO, criado para dar a resposta mais adequada às suas necessidades, com um atendimento diferenciado que inclui aconselhamento fiscal.
O grupo MCOUTINHO começou no norte de Portugal e mantém uma presença forte nesta região. Mas a partir de 2020 tem vindo a expandir e representa atualmente 24 marcas automóveis. Posso pedir-lhe uma rápida resenha histórica da evolução do grupo e o motivo da expansão a sul de Coimbra operada nos últimos anos?
Efetivamente, o Grupo tem prosseguido com a sua política de expansão e desenvolvimento sustentado do seu negócio, quer pela aquisição de operações, quer também pela implementação de novos projetos. Ao longo dos últimos anos reforçamos a aposta das marcas da Stellantis no Porto, adquirimos uma operação BMW e Toyota em Viseu (ambas em 2018), implementámos uma nova concessão Renault e Dacia em Leiria, bem como o arranque da nova unidade Jaguar Land Rover na mesma região (2020). Mais recentemente, adquirimos os concessionários Lisboa Oriente e Louresfor em Lisboa (2021), além da Bomcar, concessionário das marcas BMW, Mini, e MG em Leiria e Coimbra, operação concretizada este ano.
O grupo diversificou também a sua atividade, assumindo a representação da marca Greenmotion em Portugal e concretizando a abertura de uma estação de rent-a-car junto aos aeroportos de Lisboa (2022) e do Porto (2023).
Ainda assim, a nossa estratégia de negócio não se esgota na sua política de crescimento. Na cadeia de valor do negócio automóvel temos o importante papel da relação com o cliente, suportando-nos na experiência de mais de 65 anos. A nossa história começa com a nossa promessa: “Tornar a experiência do cliente única”. Cada decisão estratégica tem como obrjetivo criar, cuidar e manter relações sólidas e duradouras com as nossas pessoas, parceiros e clientes.
Neste percurso desenvolveram também outras fontes de negócio e criaram marcas próprias nos usados, peças (originais e aftermarket) e nos seguros, e passaram também a estar presentes na atividade do rent-a-car. A que se deve esta necessidade de abrangência do negócio?
Temos consciência do dever de desenvolver permanentemente a nossa oferta num mercado muito desafiante, a par da maior predisposição dos consumidores para novas marcas e para novos desafios da mobilidade. A ampliação da oferta para as 24 marcas automóveis que integram atualmente o portefólio do grupo MCOUTINHO, a par da nova implantação da cobertura eminentemente nacional da rede, assumem um papel determinante, beneficiando de uma ampla rede de concessionários e suportando-se também numa oferta de serviços 360o.
Especializámos e desenvolvemos um conjunto de competências que nos permitiram evoluir a oferta, posicionando-a, num quadro evolutivo, como a melhor oferta de marcas e serviços automóveis em Portugal.
Uma vez que dispõem de concessões de todas as marcas com presença destacada nas empresas, depreende-se que o negócio das frotas assuma importância para o grupo. Globalmente, qual o peso das empresas nas aquisições de viaturas e, de entre todas as concessões que têm à vossa responsabilidade, quais as marcas automóveis com maior exposição ao canal das frotas?
O peso do negócio B2B representa aproximadamente 60% das vendas de automóveis novos. Naturalmente que as marcas Ford e Peugeot assumem particular relevância, dado beneficiarem de uma estrutura de implantação da rede MCOUTINHO de maior dimensão no grupo, cobrindo um total de cinco distritos, nomeadamente os quatro que são comuns às duas marcas: Bragança, Vila Real, Porto e Lisboa. Além destes distritos, destaca-se ainda a cobertura adicional a um quinto distrito em cada uma das marcas: Aveiro no caso da Ford e Coimbra no caso da Peugeot. Estas duas marcas são também as que integraram o portefólio na fase inicial da atividade do grupo, além de beneficiarem de uma gama de produtos diversificada a todos os segmentos e com particular apetência para o canal B2B.
Ainda assim, o atual portefólio de 24 marcas é seguramente um grande valor para a nossa abordagem ao mercado, sendo que o peso de cada uma das marcas é muito dinâmico.
Que serviços criaram ou disponibilizam especificamente dirigidos para clientes profissionais? Que vantagens um cliente empresarial pode encontrar na relação com o grupo MCOUTINHO?
Desenvolvemos soluções adaptadas às necessidades das empresas, começando no aconselhamento dos veículos que melhor se adaptam às necessidades do negócio, sempre com um atendimento exclusivo e especializado das nossas equipas de venda e após venda.
Criámos o projeto MCOUTINHO PRO, exclusivamente para o segmento de negócio B2B, dotando-o da resposta adequada às necessidades deste segmento de clientes, incluindo soluções corporate, como o acompanhamento personalizado, o gestor de cliente exclusivo, o aconselhamento fiscal e a natural especialização de produto de um grupo com um portefólio de 24 marcas.
Os clientes profissionais têm acesso a um amplo conjunto de vantagens, como o protocolo após-venda, que inclui competências multimarca, entrega da frota na empresa, acesso a campanhas exclusivas, serviços 360º (financiamento, seguro, colisão), entre muitas outras vantagens.
Ainda no que respeita a clientes profissionais, dirigido a PME e empresários sem estrutura ou com menos conhecimento de gestão de frota, como é que a equipa MCOUTINHO está preparada para apoiar na tomada de decisões, na agilização de processos de aquisição ou durante o período de utilização do veículo, por exemplo?
Além do programa MCOUTINHO PRO, referido anteriormente e vocacionado maioritariamente para o segmento de empresas de maior dimensão, as nossas concessões contam com elementos das equipas comerciais vocacionados para as PME. Além do suporte destes profissionais com competências próprias, os clientes desta tipologia de negócio contam ainda com o desdobramento das ferramentas B2B que temos no grupo, como o aconselhamento fiscal e a oportunidade de apresentação de uma proposta centrada nas necessidades do cliente, sendo que para isso é fundamental a competência de desenvolver um diagnóstico adequado.
Nos veículos comerciais, nomeadamente os de transporte de mercadoria, a exigência de utilização implica necessidades específicas por parte de algumas empresas no que respeita ao atendimento, manutenção e recondicionamento, por exemplo. Como trabalham esta área nas diversas concessões?
Este é um segmento de mercado importante e onde reconheço necessidades absolutamente específicas. Beneficiamos de importantes parcerias com especialistas na transformação dos veículos para as diferentes tipologias, sendo que, nesta matéria, torna-se essencial a especialização de produto, recomendando a solução adequada e complementando a abordagem de produto com o domínio da legislação aplicável a esta mesma configuração.
Temos novos projetos interessantes nesta área, como um projeto-piloto em desenvolvimento no Porto, que possui uma unidade após-venda exclusiva para clientes profissionais.
Em que medida o vosso negócio de usados pode ser importante para um cliente empresarial?
A oferta de automóveis usados materializa uma extensão importante da oferta para este canal, complementando significativamente necessidades cada vez mais evidenciadas pelos clientes.
Em concreto, qual é o peso do negócio de usados nas operações globais do grupo?
O volume de venda de carros usados corresponde a 27,5% da venda total de automóveis, numa tendência crescente que queremos acentuar.
Prosseguimos atualmente um projeto de transformação deste negócio, de forma a responder a um ambicioso desafio estratégico que assumimos internamente, com o objetivo de nos posicionarmos como referência nesta área.
Depois da concretização, em 2023, da aquisição da Bomcar e da Bomrent, é de esperar para breve mais um anúncio da expansão das operações da MCOUTINHO?
Como destaquei no início, o grupo tem percorrido um caminho de significativo desenvolvimento e expansão do negócio.
Temos um plano estratégico bem definido, que não se esgota na oferta de marcas e na expansão da rede de concessionários, como disso é exemplo a referência anterior ao negócio de automóveis usados.
De qualquer forma, e respondendo a esta questão especificamente, o grupo está atento ao mercado e às oportunidades que possam surgir, e, a cada momento, tomaremos as decisões que se revelem mais adequadas ao cumprimento da estratégia definida.
