Na primeira parte da entrevista, Pedro Dias, diretor do departamento de parcerias da ALD Automotive, detalhou os momentos da atividade da gestora neste modelo de negócio e a evolução que está a conhecer para atingir uma nova franja de clientes.

Aceitando o desafio de responder a perguntas muito concretas sobre o peso da atividade das parcerias no negócio da ALD Automotive, explica agora também a forma como a locadora se preparou e estruturou para receber e tratar clientes novos, que requerem formas de tratamento distintas dos clientes profissionais.

Começando por referir que, no final de 2017, a nível internacional, as vendas indiretas cresceram 14%, comparando com as vendas diretas que cresceram 7%, Pedro Dias justifica nestes valores o enorme potencial de crescimento que existe para o canal das vendas indiretas.

Mas, e em Portugal?

Esta área de negócio cresceu 20% em 2017 e contamos que este excelente desempenho se mantenha em 2018. Atualmente, as vendas indiretas representam 37% da frota total da empresa. Portanto, já com um peso muito significativo.

Quantas parcerias têm ativas?

De momento trabalhamos na área automóvel com 11 marcas. Estas 11 marcas representam praticamente 50% das vendas automóveis que são feitas no nosso mercado.

Portanto uma boa parte do mercado está a trabalhar connosco.

Na área bancária trabalhamos com um banco de grande notoriedade e de grande dimensão.

De futuro continuaremos a desenvolver mais abordagens inovadoras para chegar cada vez mais a todo o tipo de consumidores.

Quanto é que já representam em número de clientes?

Quando analisamos o rácio de clientes, 70% dos clientes estão nas vendas indiretas e 30% nas vendas diretas.

Porque é uma relação de um para um. Muitas vezes é um cliente, um carro, um contrato.

Quanto representam em volume de negócio?

A faturação é equiparável ao volume da frota, porque o valor de renda médio é muito similar entre os dois canais.

O que acontece é que, no canal corporate, tendencialmente há clientes com maior capacidade de negociação, o que, em teoria e na prática resulta em rendas mais competitivas.

Por outro, nas pequenas empresas e nos particulares predominam segmentos de veículos mais baixos, logo com menos impacto sobre o valor das rendas.

É um desafio diferente?

Obriga-nos a gerir milhares de interlocutores nas redes de distribuição e gestores de frotas de pequenas empresas que não têm um conhecimento profundo deste negócio.

Temos de formar as redes e ajudá-las no suporte que podem dar a clientes com menos informação ou que estão menos atentos a este fenómeno da gestão de frota.

http://fleetmagazine.pt/2018/07/20/pedro-dias-ald-parcerias/

Isso implica mais custos operacionais?

Para termos uma ideia, quase metade da área comercial está dedicada a esta área de negócio que, relembro representa 37% da frota global.

Porque são muito mais interações. Uma coisa é gerir 100 carros de uma empresa, outra é gerir um veículo, ou dois ou três de um só cliente.

Fazem alguma segmentação no tipo de parceria para facilitar a gestão interna?

Na prática nós temos diversas unidades de negócio, dentro de uma grande unidade de negócio que é a área das parcerias.

São segmentadas, por terem procedimentos distintos, com níveis de serviço bem definidos, até pela importante questão da segurança dos dados.

Gerimos de uma forma muito transparente com os nossos parceiros, por isso há níveis de serviço que têm que ser garantidos – e são garantidos -, há informação que é gerida de forma estanque em cada uma das unidades de negócio, que têm depois recursos alocados e que trabalham em regime de exclusividade para essas mesmas unidades de negócio, com processos bem definidos e parametrizados.