Numa altura em que o renting parece estar a atingir a sua maturidade, a Parcours Portugal mostra que o aluguer operacional pode ser encarado de uma forma diferente, tanto do ponto de vista do cliente como do próprio negócio em si.
Com uma preocupação centrada numa abordagem mais direta e pessoal ao cliente, esta gestora apresenta, por exemplo, contratos com durações mais curtas quando a tendência parece ser estendê-las. E nos usados que aparecem dos contratos que chegam ao fim, pretende vendê-los diretamente ao cliente final, com stand e tudo.
Esta é uma estratégia de negócio comum a todo o grupo. Fundado há 24 anos atrás por Jerome Martin, atual presidente do Conselho de Administração, a Parcours tem neste momento presença em França, Espanha, Portugal, Belgica e Luxemburgo e. A ideia que presidiu ao seu lançamento era trazer uma relação mais direta com os clientes. Uma das formas de o conseguir era limitar o número de clientes por cada equipa. Isso fez com que outra opção comum a todo o grupo seja a constituição por pequenos escritórios, a que chama “agências”. Assim que uma agência chega aos 4.000 contratos, é altura de abrir outra.
João Barciela é o responsável da única agência de Portugal, que funciona no Zoom Business Park (Cacém) há ano e meio, onde se situam outras empresas do sector automóvel.
“Vamos vender os nossos carros aqui à porta”, diz João Barciela, explicando o conceito que preside ao escoamento de usados. Neste momento, 60% dos usados das agência da Parcours são vendidos diretamente. Sendo que “diretamente”, significa ter um stand e atendimento aberto ao público. “Desta forma, temos um controlo mais apurado do processo e conseguimos também vender melhor as viaturas”.
Parte do sistema montado para vender melhor as viaturas tem também a ver com a duração dos contratos. A Parcours consegue rendas a 24 ou 36 meses com valores competitivos em relação ao que se pratica no mercado.
“As nossas propostas vão num sentido diferente do que o mercado está a dizer ao cliente”, diz João Barciela. “Os contratos mais curtos têm menos paragens nas oficinas. Além disso, os utilizadores ficam mais satisfeitos, porque trocam de viatura com mais frequência e as marcas automóveis têm um ciclo de renovação mais curto, consequentemente vendem mais viaturas. ”.
O modelo de negócio
Mas como é isto conseguido? A explicação está nos valores residuais. Ele diz que, com o stand de usados à porta, pode aproveitar para vender as viaturas ao melhor preço, porque se tratam de unidades com menos quilometragem.
Mas a diferença no modelo de negocio não fica por aqui. A evolução das agência passa por ter também uma oficina própria, aberta para os seus clientes, mas também para clientes externos. Estas oficinas foram criadas para trazer os serviços de chapa e pintura. “Há mais controlo e o tempo oficinal também diminui”, explica João Barciela.
As agências passam a ter oficina assim que chegam aos 3.500 contratos. “Somos uma empresa de serviços e não de produto. Por exemplo, nós é que vamos buscar o carro para a revisão e deixamos outra viatura [os usados em parque são aproveitados para isto]”. No entanto, os clientes podem fazer as intervenções nas redes oficinais das marcas. Mesmo a troca de pneus pode ser feita nesses pontos. “Este tipo de facilidades perdeu-se muito neste negócio”, comenta João Barciela.
A Parcours quer que os seus clientes percebam que o renting é o modelo de financiamento onde podem mesmo controlar os seus custos e pagar simplesmente o que utilizam. Juntamente com os contratos, apresenta também uma matriz de prazos e quilómetros, onde se pode ver as variações dos preços das rendas conforme os quilómetros aumentam ou diminuem.
“Ou seja, se eu for um gestor de frota e quiser renegociar um contrato, não tenho que estar a telefonar para a gestora para saber condições”, explica. Dentro dos contratos de manutenção, estão ainda incluídos sete dias de viatura de substituição para avaria ou acidente para que os condutores tenham uma mobilidade total.
Em ano e meio de atividade, a Parcours já tem mais de 200 viaturas em gestão. O objectivo é chegar, no final de 2015, às 1.000 viaturas. Com um modelo de negocio claramente orientado para pequenos e médios clientes, a gestora tem muito mercado para explorar. João Barciela quer que as empresas experimentem o serviço da Parcours e comparem com outras gestoras. “Só assim perceberão o nosso valor”, diz.
