Com o Auto Empresas e o Concessionário Seguro, a Zurich torna a arrancar em direção ao mercado profissional. A primeira solução, dirigida a frotistas, é totalmente costumizável.
A reformulação do Auto Empresas, em Abril, acrescentou mais coberturas e, sobretudo, passou a ser mais flexível.
A capacidade de elaborar um conjunto à medida do que o frotista necessita é justamente um dos pontos que Paulo Aranha vinca mais que uma vez nesta entrevista. O diretor de desenvolvimento de produto chega mesmo a dizer que o cliente tem “total flexibilidade para compor a solução à sua medida”.
Além disso, este mês foi relançado o Concessionário Seguro. Dirigido às empresas de comércio de veículos automóveis, na garantia base da vertente multirriscos, inclui trinta e duas coberturas enquanto as coberturas complementares ascendem a quinze.
Sendo a Zurich uma seguradora com uma oferta tão vasta, como é que encaram os produtos do ramo automóvel para frotistas?
Somos uma empresa generalista, mas em termos de abordagem temos uma oferta organizada por alvos de mercado. Ou seja, soluções desenhadas à medida de cada uma das necessidades de cada um dos setores. Para cada perfil de clientes, desenhamos uma proposta que pensamos que é de acordo com a sua necessidades de segurança e cobertura de risco. Nestas, incluímos a solução automóvel. Mas damos total flexibilidade aos clientes para comporem a solução à sua medida.
Lançaram há poucos meses a solução Auto-empresas. O que é que foi acrescentado?
Em abril fizemos o relançamento dessa solução. Além das coberturas elementares que têm a ver com a responsabilidade civil, fortalecemos a nossa oferta em matéria de danos próprios com as coberturas de valor em novo durante dois anos.
Além disso, introduzimos algumas coberturas-base, essencialmente as mais simples em termos de garantia, mas também as mais competitivas em termos de preço. Fizemo-lo atendendo aos tempos em que vivemos.
Isso a nível de produto. E o serviço?
Reforçámos a nossa área de pós-venda, portanto tudo o que diga respeito à gestão de sinistros. Especializámos também esta área em sinistros complexos e simples, para que o nosso nível de serviço seja mais próximo da expetativa do cliente. O nosso call-center tem hoje capacidade e know-how para atender num primeiro impulso àquilo que o cliente necessita.
De que forma é que a evolução do call-center impacta na relação entre a seguradora e o cliente?
Destacaria a atribuição de veículo de substituição num prazo máximo de duas horas após o contato do cliente. Também existe a isenção de caução sempre que um cliente necessita de um veículo de aluguer. Há ainda um serviço de táxi, desde o local onde o cliente deixa o veículo de substituição até onde vai levantar a viatura que foi reparada. E falta a cortesia de uma lavagem gratuita para os automóveis da frota. Fortalecemos recentemente com uma aplicação tecnológica para evitar carjacking, com um parceiro tecnológico.
Como é que a Zurich encara o mercado de frotas?
As frotas não são um mercado massificado. É um mercado de nicho, muito de oportunidade e casuístico. Não temos, à partida, nenhum posicionamento. Esse será aquilo que o cliente conseguir definir. É a grande vantagem da companhia. Muito poucas terão condições para flexibilizar tanto como a Zurich.
Em que áreas o cliente pede mais soluções à medida?
Eu diria que o cliente tem possibilidade de ter soluções à medida ao nível do serviço. No leque que temos disponíveis pode “costumizar” como quiser. Mesmo até nas questões operacionais, como a emissão da carta verde ou a tramitação das inclusões e exclusões das viaturas. Ou no preço. Dada a flexibilidade de negociação que apresentamos, o cliente tem hipótese de baixar esse preço.
No mercado de frotas têm aparecido oportunidades?
Sim, sabemos que [o seguro] é o serviço mais externalizado na gestão de frotas. Recentemente, ganhámos contas muito importantes. A questão do preço é fundamental na negociação. Mas temos cautela entre o que é a ambição de desenvolvermos o nosso negócio e o esforço de chegar aos objetivos de rentabilidade nesta área. É um mercado sempre bem-vindo, mas dado o número de potenciais clientes não é algo que exija um esforço de prospeção continuado. É um negócio que aparece e para o qual olhamos.
Dentro dos clientes empresariais, diria que existem diferentes necessidades conforme o número de viaturas que cada um tem?
A questão do volume não é indiferente nos prémios que construímos, na exposição, na consideração de risco, nos aspetos operacionais que encontramos. O próprio setor automóvel é orientado por segmentação, desde o premium até às mais básicas, e isso encaixa no nosso posicionamento que é de arco alargado.
Onde é que se vêem essas diferenças entre os vários clientes?
Quanto mais é pesado e complexo o universo, mais exigências no processo negocial. E elas aparecem na rapidez de emissão dos documentos, nos registos das unidades de risco, nos níveis de serviço e mesmo na combinação de coberturas.
Nalguns casos, verificamos que as coberturas escolhidas são as mais simples, de responsabilidade civil, outras chegam a garantias de danos próprios. Tem muito a ver com o posicionamento e com o tipo de cliente que vai utilizar a viatura. E é diferente o leque de coberturas que existe para um automóvel do segmento premium ou para um de dois lugares.
