A área das parcerias da ALD Automotive conta com quase 20 anos de experiência em Portugal.
Nesta primeira parte da entrevista, Pedro Dias, diretor deste departamento na gestora, descreve os momentos dessa atividade com dois períodos distintos: um primeiro, durante o qual a locadora procurou as marcas e/ou os concessionários para lhes propor um serviço inovador que lhes permitia continuar a usar o seu nome, se assim o desejassem, ficando livres das tarefas administrativas e de gestão, e um segundo momento, em que estes parceiros passaram a procurar a própria ALD Automotive para estabelecer este tipo de acordo.
Na segunda metade da entrevista é revelada a dimensão da atividade das parcerias no negócio da gestora, além da forma concreta como a ALD Automotive trabalha este sector.
Sobretudo por ser um sector que tem estado a evoluir para novos canais de clientes, através do estabelecimento de relações que vão permitir à gestora chegar aos particulares de forma mais assertiva.
Mas voltando aos momentos evolutivos, Pedro Dias diz que a fase inicial correspondeu a um momento de abordagem das redes de concessionários.
“Fomos construindo uma relação que foi evoluindo até conseguirmos estabelecer acordos com as marcas. Entrámos então na fase das “White Label”, desenvolvendo soluções de renting para as marcas proporem aos seus clientes, sob a sua própria designação. Numa fase inicial para clientes empresa mas, mais recentemente, também para particulares”, concretiza.
O responsável deste sector na gestora reconhece que a estratégia seguida pela ALD Automotive, nos últimos anos, passa por apoiar o desenvolvimento desta área de negócio no reconhecimento que as marcas dos parceiros já têm junto do consumidor final.
“Tem sido o caminho que temos vindo a desenvolver, ancorados numa estrutura internacional fortíssima que nos ajuda nesta área e com uma equipa local 100% dedicada a este negócio”.
Mas o mercado automóvel está a mudar, pressionado não só pelas novas necessidades e exigências de mobilidade, como pela alteração dos hábitos comportamentais em relação à propriedade automóvel. O que desenha novas oportunidades para esta área em particular.
Além de concessionários, marcas automóveis e entidades bancárias, as parcerias estenderam-se a “brokers” que operam como intermediários entre uma empresa com viaturas e a gestora.
“Neste caso não há um elevado nível de exigência no que diz respeito à utilização de marca”, afiança Pedro Dias.
Particulares e ENI: um segmento emergente
Entre as novas parcerias estão algumas dirigidas especialmente a clientes particulares.
“A nível internacional temos bons projetos de renting para particulares, aquilo que designamos de ‘private lease’. Já representam 5,1% da nossa frota total a nível internacional. As marcas procuram enquadrar o cliente num custo que possa ser adequado ao seu orçamento mensal. E há seguramente cada vez mais clientes a pensar assim. A nível global, esses 5,1% representam já 78 mil viaturas, mas o objetivo da ALD Internacional é conseguir duplicar esta frota até final de 2019”.
Esta nova oportunidade para o renting pode surgir de uma necessidade – “por exemplo em Espanha uma campanha com viaturas a GPL foi um enorme sucesso dado que era o carro que o mercado pedia para se poderem deslocar ao centro de Madrid, face às restrições de CO2” – mas comporta também alguns riscos que têm de ser devidamente acautelados.
“Temos de adaptar produtos e soluções a cada tipologia de cliente. Por exemplo, propomos um serviço que permite acomodar parte do custo do recondicionamento no final, que julgámos fundamental para clientes particulares, para ganharem confiança e para tornar a experiência positiva”, refere Pedro Dias.
Para isso é fundamental prestar o máximo de informação a estes consumidores.
“Quase 20 anos de vendas indiretas significam que há praticamente 20 anos que lidamos com clientes que têm pouco conhecimento deste negócio. Essa experiência é a nossa principal vantagem, porque ao longo do tempo fomos desenvolvendo mecanismos para dar resposta a essa falta de conhecimento que essa tipologia ou esses segmentos de clientes têm”.
Nomeadamente, refere o entrevistado, apostando muito na formação das redes dos parceiros com quem trabalham.
Mas também nos suportes e no conteúdo da informação disponibilizada. Para isso, a área de comunicação desenvolve argumentários de venda, prospetos de informação em estreita colaboração com os parceiros, para que tudo seja o mais claro possível.
“Especialmente quando lidamos com os particulares, porque o enquadramento é um pouco diferente e há uma lei do consumidor que os protege, e ainda bem que assim é. Nós, ALD Automotive, temos que ter enorme cuidado com essa matéria, portanto encaramos tudo isto de forma muito séria, preparando guias completos de informação do produto para os nossos parceiros”, tranquiliza Pedro Dias.
http://fleetmagazine.pt/2018/07/20/parcerias-ald-pedro-dias/
Exportação de soluções
A ALD Automotive pode contar com a experiência internacional para desenvolver soluções inovadoras em Portugal, mas a filial portuguesa tem também elaborado projetos locais que estão a começar a ser replicados noutros mercados.
É o caso da parceria com a Norauto.
“Colocámo-nos numa posição de destaque a nível internacional”, diz Pedro Dias. “Estamos a testar alguns modelos de negócio e o facto de sermos um mercado mais pequeno encerra boas características para desenvolver projetos-piloto que depois partilhamos a nível internacional.
Da mesma forma que somos abordados por algumas marcas que querem desenvolver um produto de renting em alguns países e nós podemos contribuir para implementar uma solução “white label” integrada para cada uma delas.”
