Os temas da World Shopper Conference têm sido constantes nos últimos anos. À medida que o mundo se vai tornando digital, os sectores de atividade vão-se adaptando e criando mecanismos para chegar da melhor forma os seus clientes.
Exceto o sector automóvel. Ou, se o faz, não é à velocidade com que devia.
É este o ponto de partida de Ricardo Oliveira, CEO da World Shopper Conference, que todos os anos tem vindo a mostrar o caminho para chegar ao cliente dos automóveis.
E que cliente é este? Já o conhecemos, de outras paragens. Ele já não vai ao stand, ou mesmo que o faça, vai de outra forma. Ele já sabe tudo. Muitas vezes, sabe mais que o próprio vendedor. Sabe os preços desse concessionário. Sabe os limites de descontos que pode ter. E sabe onde está toda a concorrência desse vendedor. E, no final, como todos os bons homens de negócios, utiliza esta informação.
Este ano, a World Shopper Conference teve mais de 500 pessoas, o recorde de participantes até agora. A equipa que está por detrás deste evento faz também muita formação para as marcas na área de vendas. E os temas passam naturalmente sobre como fazer evoluir as vendas.
Porque, como disse um dos oradores, não faz sentido pedir às equipas comerciais resultados que têm a ver com um mundo de há 30 anos atrás. Chad Sanschagrin, da Forrest Performance Group, veio mostrar algumas estratégias para “formar uma equipa de vendas imbatível”. Os vendedores estão presos a toda uma série de preconceitos e é isso que faz com que não consigam criar a ligação necessária com o cliente.
No pós-venda, por exemplo, tema que a WSC tem levado para discussão cada vez mais, o trabalho ainda está todo por fazer. “Pessoalmente, acho que isto [o pós-venda] é uma mina de outro, os vendedores não estão a prestar atenção”, disse Glenn Plash, CEO da PCG Companies. Além de contribuir, em média, para 55% da faturação de todo o negócio de uma marca, é uma atividade bem mais lucrativa e com um mercado bem mais dinâmico que as vendas de novos. Mas isso faz também com que a concorrência seja maior e a facilidade de trabalhar estratégias de marketing não seja muita.
O financiamento e seguros foi outro dos temas abordados na WSC. Tony Troussov, do Automotive Development Group, tentou saber qual era o índice de satisfação dos clientes ainda em concessionário e trouxe 37% de clientes satisfeitos com as transações. Os principais problemas encontrados foram a falta de desmaterialização e de ligação ao mundo online e o tempo que os processos demoram.
Há várias oportunidades no sector automóvel, foi o que se pode concluir. E nem todas residem no vendedor ou na venda em si. Como o próprio Ricardo Oliveira disse numa edição anterior, é preciso ir onde os clientes estão. E eles não estão nos stands.
