A World Shopper Conference deste ano trouxe novamente ideias sobre os impactos que o futuro do retalho automóvel vai trazer para as vendas. A Fleet Magazine esteve mais uma vez presente e mostra as principais 3 ideias:

1. Robots

Sim, robots. Não são exatamente de metal, mas automações, algoritmos, inteligência artificial, tecnologia que permite uma interação com os clientes colocando de lado o vendedor do retalho automóvel.

Marc Fecker, que esteve na Ford Direct, veio dizer na WSC2017 que estes avanços vão ter vários impactos:

– No CRM, tornando possível a comunicação automática, além de prever as intenções de compra do cliente e de permitir recomendações automáticas

– No desenvolvimento de compras virtuais online, com assistentes de serviço digitais capazes de feed-back constante e inteligente

– Centros de desenvolvimento estratégico sem necessidade de pessoas

– Automação das lojas pop-up, com tecnologia e dispositivos para os consumidores que eliminam a necessidade de vendedores humanos

– Carros que tomam conta de si mesmos (com personalidade, chamou-lhe Fecker), da mesma forma que o telemóvel pede uma atualização. E pode ainda ir mais longe, interagindo com o condutor/proprietário como vendedor de serviços

2. Confiança

Há uma crise de confiança no setor automóvel. “Os clientes não confiam nos vendedores, mas os vendedores também não acreditam nas intenções dos clientes e nas estratégias dos concessionários”, disse Kerri Wise, da TrueCar, um dos maiores produtores de sites para retalho automóvel dos EUA.

As “nódoas negras” do retalho automóvel, disse ela, são a conveniência, comparação, personalização, transparência e validação. Entre outros dados, só os políticos têm uma imagem pior do que os vendedores de automóveis junto dos seus clientes.

E, pegando naquilo que os seus melhores clientes têm feito, deu quatro dicas:

– Estratégia de preço forte

A questão não é tanto o preço, mas a forma como o conseguem. Esta é uma estratégia consistente e não baseada em promoções sazonais. O facto de analisarem mais 1,5 vezes o seu posicionamento de preço que os concorrentes também interessa.

– Processo Lean do offline ao online

Já não há dois mundos. O físico e o digital fundem-se e é preciso ter este caminho todo trilhado. Estudos indicam que metade dos clientes vão para o vendedor que responde mais rápido. Os melhores concessionários usam a informação do cliente para adequar a sua resposta e variam a forma como contactam com esses clientes.

– Validação

A empresa tem que se expor para aumentar o seu capital de confiança.

– Valor

Se não houver mais nada para oferecer ao cliente, vai ser apenas preço. “O concessionário tem que apresentar algo mais do que a concorrência, nem que seja o serviço à comunidade”, como exemplificou.

Veja ainda os 10 hábitos do bom retalho automóvel nesta infografia da TrueCar:

3. Serviço

A indústria automóvel vai passar a ser cada vez mais de serviços e não tanto de produto. A tendência da posse para a partilha é um dos caminhos. Outro serão novos modelos de mobilidade e de financiamento.

Um dos exemplos mostrados foi o Cadillac Book, um serviço de subscrição criado pela marca, onde o cliente pode escolher o carro com que pretende andar, sem qualquer compromisso contratual, como acontece em rent-a-car ou noutros modelos de financiamento. Veja este vídeo onde explica tudo:

https://youtu.be/m-2c6BsqRYU

Outro foi um estudo da McKinsey que aponta mesmo que, até 2030, serviços apoiados em novos modelos de negócio vão valer pelo menos 1,5 triliões de dólares.