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soauto guisado 2O diretor geral da Soauto explica o o trabalho para as empresas das concessões que gere e fala sobre os efeitos da questão das emissões das marcas do grupo Volkswagen

O grupo SOAUTO integra concessões de venda e assistência das marcas Volkswagen (passageiros e comerciais), Audi e Škoda.

Atuando nas áreas estratégicas da grande Lisboa e grande Porto, incluindo a sul do Tejo (Barreiro), comercializa a Volkswagen sob a denominação comercial Soauto, a Audi sob a denominação comercial Expocar e a Skoda sob a denominação comercial Carlar. Este representante das marcas do grupo Volkswagen, que também pertence ao grupo SAG, opera ainda no mercado de usados, através do portal da internet “soautousados.pt”, neste caso comercializando modelos de todas as marcas.

No global, em 2015, as concessões do grupo foram responsáveis pela comercialização de 4.285 veículos novos, dos quais cerca de metade foram modelos da Volkswagen (passageiros) e 1.935 veículos usados.

Dado o parque automóvel existente, a Volkswagen é também responsável pela maior contribuição para o volume de negócio de pós-venda do grupo.

Na entrevista que deu à FLEET MAGAZINE de Junho de 2016, Rodrigo Guisado, diretor geral da Soauto, explica a sua importância e das restantes junto das empresas, sem se esquivar de falar sobre o momento menos pacífico vivido pelas marcas do grupo alemão.

Qual o peso do mercado corporate para a Soauto em 2015?

Os pesos variam naturalmente de marca para marca: cerca de 50% no global, com natural predominância dos ligeiros de passageiros da Volkswagen e Audi.

Que razões explicam o sucesso da Volkswagen junto das empresas, sobretudo do Golf, há 3 anos eleito “carro de frota do ano” pela Leaseplan?

Em primeiro lugar, uma excelente imagem e uma elevada qualidade de construção. Mas o facto de ter uma gama muito abrangente, capaz de cobrir as diversas necessidades das empresas, permite que muitas possam fazer uma escolha monomarca, com óbvias vantagens.

Já o Golf é um carro que se encaixa bem nas empresas. Em grande medida também por causa da modalidade de financiamento que mais utilizam, o renting, que sai beneficiado pelos bons valores residuais deste modelo. Além disso, tem valores de entrada para as empresas abaixo dos 25 mil euros, o que é favorável em termos de Tributação Autónoma.

Como está estruturada a vossa equipa de vendas corporate?

Temos naturalmente equipas de comerciais vocacionadas para empresas, mas também um “Key Account Manager”, exclusivamente para empresas de maior dimensão, isto é, acima dos 10 carros.

São equipas bem preparadas para negociar, também quando se colocam retomas, valorizadas se conhecemos o historial do carro.

A forte aposta que fizemos no canal de usados através das nossas concessões, apoiado na criação de um portal na internet específico para esse efeito, faz com que esta seja uma área em crescimento dentro da Soauto.

E como se processa a articulação entre os diversos polos da rede?

A gestão das nossas unidades assenta num modelo matricial, assumindo os gestores de topo responsabilidades locais (unidade a unidade) e responsabilidades transversais a todo o grupo.

Em termos transversais toda a gestão, tanto das vendas como do pós-venda, é objeto de uma estratégia comum, que potencia a realidade e os objetivos de cada uma das marcas que comercializamos e assistimos, estando os serviços de back office bastante centralizados (ex. contabilidade, RHs, informática).

Em termos funcionais dispomos de um planeamento comercial e de CRM que suporta toda a operação, tanto a nível das vendas como do pós-venda. Temos pois um conhecimento integral dos nossos clientes, o que nos permite acompanhar e colmatar as suas necessidades ao longo do ciclo de vida das suas viaturas / frotas.

SOAUTO e o trabalho para as empresas

soauto guisadoNo total das 4 marcas representadas, a rede Soauto é responsável por quase um terço das vendas das representadas da SIVA em Portugal

O que podem acrescentar em relação a outras concessões das marcas do grupo e que possa representar benefício para as empresas?

Desde logo a localização privilegiada e abrangente na grande Lisboa e no grande Porto. A capilaridade da rede permite a qualquer cliente ficar próximo de qualquer um dos nossos polos.

Depois, o principal fator de diferenciação são os recursos humanos e temos feito um esforço muito grande ao nível da exigência do recrutamento e da formação dos nossos funcionários.

Posso ter as melhores instalações, a melhor capilaridade, estar localizado em zonas vitais de Lisboa e do Porto, bem apetrechado tecnicamente e ter meios informáticos suficientes; sem sombra de dúvida que isto é importante. Mas a diferença está nas pessoas que se servem dessas ferramentas, que sabem criar produtos e serviços com a flexibilidade suficiente para satisfazer as principais necessidade dos nossos clientes e de todos os novos que vierem ao nosso encontro.

E têm sido criados serviços ou novos produtos ajustados especificamente ao cliente profissional?

Temos a possibilidade de entrega e recolha de viaturas fora de horas, que permite deixar ou levantar o carro fora do horário laboral.

Em algumas unidades dispomos também de serviços de assistência ao sábado.

O cliente frotista tem ainda prioridade nas marcações e, consoante a sua necessidade ou dimensão, dispõe de um rececionista/gestor de clientes preferencial, para garantir um contato ainda mais facilitado.

Criámos também pacotes de serviços com preços fixos, para que o cliente saiba quanto vai gastar com a manutenção do seu carro nos próximos 4 anos, consoante número de quilómetros de utilização prevista.

E o nosso site é bastante interativo nas marcações de revisões, algo muito importante para a programação de um cliente frotista.

Pode a VWFS retirar clientes a outras gestoras?

soauto guisado 4Financeira cativa consolida e fideliza clientes à marca

E o Volkswagen Financial Services trouxe mais-valia para este segmento de mercado?

Claramente. É uma financeira cativa, que pertence às nossas marcas, que trabalha diretamente com o importador e com a Soauto e que, ao acrescentar uma panóplia de produtos e serviços, associados ao Volkswagen Bank, confere-nos maior flexibilidade na oferta ao cliente.

Por outro lado, esta relação estreita e de parceria com os concessionários consolida a relação e contribui para a fidelização dos clientes à marca ou concessão.

Capaz de retirar clientes a outras gestoras?

Não foi esse o objectivo. Mas a entrada de um novo parceiro no mercado, vocacionado para as marcas que nós comercializamos, pode ter feito com que perdessem alguma quota nas marcas Volkswagen, Audi e Skoda e irá por certo a ampliar a nossa capacidade de intervenção e abrangência nesta área de negócio.

Em 2015, apesar do produto renting ter aparecido mais tarde, o peso de financiamento via Volkswagen Bank nas nossas vendas rondou já os cerca de 30%.

E em 2016 tem vindo a acrescentar novas empresas.

O “caso” dos motores EA189

soauto guisado 1“Não sentimos rigorosamente nada em relação aos valores residuais”

O valor e a imagem da marca parece não se ter alterado com a situação da discrepância das emissões em alguns motores do grupo alemão.

As intervenções retificativas já a decorrer estão até a ser aproveitadas para explicar aos clientes as vantagens dos modelos elétricos do construtor alemão.

Rodrigo Guisado defende que a total abertura e transparência, desde logo reveladas pela casa-mãe, foram fundamentais para suavizar a desconfiança inicial de alguns clientes.

“A questão do NOx, bastante empolada ao princípio porque mal explicada, levou a que, sobretudo particulares nos contactassem preocupados com a questão dos impostos, entre outras. Pouco a pouco, a boa imagem da marca e a confiança na nossa organização acabou por prevalecer, e até aquele que poderia ser um dos nossos receios – o valor residual – não se refletiu rigorosamente nada no mercado de usados e os nossos carros continuam a ter um excelente valor e procura como usados”, garante o diretor geral da Soauto.

“Da parte das empresas tem sido ainda mais simples e mais fácil. Têm a garantia e a segurança absoluta de que esta intervenção não vai, de forma alguma, alterar a performance, segurança ou o consumo dos carros e que faremos as intervenções com o mínimo de incómodo para a operacionalidade da frota”.

Mobilidade elétrica

soauto guisado 3“Elétricos e híbridos são um segmento muitíssimo interessante e em crescimento no seio das empresas”

A Soauto comercializa, em exclusivo para Lisboa e Porto, as cada vez mais vastas propostas elétricas ou híbridas das marcas Volkswagen e Audi.

“Sente-se cada vez maior interesse e procura por parte das empresas, muito embora consideremos que as vantagens fiscais que existem não estão ainda suficientemente difundidas. Existem empresas que poderiam ter frotas elétricas com a utilização que dão às viaturas mas ainda não estão suficientemente mentalizadas ou são conhecedoras dos seus benefícios, desde a isenção do IVA, da tributação autónoma ou da redução aplicada nos “plug-in. Por isso, temos apostado na divulgação e cada vez mais empresas têm aderido e pedido informações, cotações e ensaios”, explica Rodrigo Guisado.

“O número de postos de carregamento elétrico em Lisboa e no Porto começa a ser suficiente para quem opera nestas cidades, sendo que para os plug-in como o Golf o Passat e o Audi A3 essa preocupação não se coloca”, adianta.

Contactos Soauto:

RESPONSÁVEL VENDA FROTAS LISBOA: Filipa Brito

Telefone: 962112184

Email: filipa.brito@soauto.pt

RESPONSÁVEL VENDA FROTAS PORTO: Joana Sousa

Telefone: 962251729

Email joana.sousa@rolporto.soauto.pt

Internet:

www.soauto.pt (VW)

www.expocar.pt (Audi)

www.carlar.pt (Skoda)